Investieren in Maklerbestände – was es bringt und wie es geht

Um sein eigenes Maklerunternehmen zu vergrößern, kann es eine gute Idee sein, in Maklerbestände zu investieren, sich also ein Portfolio kleinerer Bestände zu kaufen. Auf dem Markt tut sich gerade viel. Und nicht nur Makler sind an den Beständen interessiert, auch Banken investieren mittlerweile. Was bringt nun aber ein solches Investment dem Makler? Und wie muss er dabei vorgehen?

Zuerst einmal zum Vorteil: Die Branche hat ein Nachwuchsproblem. Das merken auch viele Senior-Makler, die nach einem Nachfolger suchen. Viele entscheiden sich deshalb gegen die Nachfolgersuche und verkaufen ihren Bestand an einen Kollegen oder gar an einen früheren Wettbewerber.

Wenn Sie überlegen, in einen Bestand zu investieren, können Sie das aus der geschäftspolitischen Perspektive machen, um beispielsweise ihre regionale Reichweite zu erweitern oder sich vor Wettbewerbern vor Ort zu schützen. Sie können und sollten ein solches Investment aber auch ganz nüchtern als Investor betrachten. Als Investor zählen mehr harte Fakten. Beispielsweise die erzielbare Rendite, das Investitionsausfallrisiko und die Amortisationszeit. Während ein klassischer Bestandskäufer sich die Bestände danach aussucht, ob er mit diesen arbeiten und die Kunden beraten kann, führt ein  Investoren-getriebener Ansatz unter Umständen genau zum Gegenteil. Denn hier kann die unterlassene Betreuung des Bestands zu einer höheren Rendite führen.

Nehmen wir an, ein  Bestandskäufer, der bereits ein Maklerunternehmen betreibt, erwirbt einen Maklerbestand bestehend aus Versicherungen und frei handelbaren Finanzanlagen mit einer jährlich wiederkehrenden Vergütung aus Bestandspflegecourtagen und Betreuungshonoraren von 100.000 Euro p. a. für den Kaufpreis von 300.000 Euro. Wenn dieser Käufer seine Kosten dadurch optimiert, dass er sich nur minimal um den Bestand kümmert, dann kann er seine zusätzlichen variablen Kosten möglicherweise auf 10% des hinzugewonnenen Umsatzes deckeln, während er bei einer aktiven Bestandsbetreuung mit viel Akquise möglicherweise seine variablen Kosten auf deutlich über 60% des hinzugewonnenen Umsatzes steigern würde.

Während der passive Käufer also einen jährlichen Deckungsbeitrag aus dem Bestand von 90.000 EUR erzielt, müsste der aktive Betreuer 50.000 EUR zusätzliche Abschlussvergütungen oder wiederkehrende Umsätze generieren, um den geringeren Deckungsbeitrag von nur 40.000 EUR auszugleichen. Erst bei noch höheren zusätzlichen Abschlussvergütungen würde sich dann eine aktive Betreuung tatsächlich lohnen.

Bezieht man in die Renditerechnung des passiven Maklers zusätzlich noch die steuerliche Abschreibungsmöglichkeit des Kaufpreises über 15 oder weniger Jahre mit ein, dann entstehen bei solchen Bestandskäufen Renditen zwischen 30% bis 60% p.a. In der Regel wird ein solcher Bestandskauf also in 3 – 5 Jahren komplett kompensiert werden können. Unter Kompensation verstehen wir in diesem Zusammenhang, dass der gezahlte Kaufpreis nicht nur komplett wieder erwirtschaftet wurde, sondern ein so großer Überschuss besteht, dass der komplette Kaufpreis als frei verfügbare Liquidität nach Abführung der Ertragssteuern zur Verfügung steht und in den Erwerb neuer Bestände investiert werden kann.

Was wir in der Renditebetrachtung nicht vergessen dürfen: Der übernommene Maklerbestand existiert ja weiterhin und hat seinen Wert kaum eingebüßt.

Will man also die Gesamtrendite einer solchen Investition betrachten, dann muss man die erzielten Cash Flows und den weiterhin bestehenden Wert des erworbenen Maklerbestands zusammenrechnen.

Bei unserem Musterbestand von 100.000 EUR und variablen Kosten von 10%, einer Abschreibung des Kaufpreises über 7 Jahre und einer angenommenen Einkommensteuerbelastung des kaufenden Maklers von 35% würde dies dazu führen, dass der Makler nach 5 Jahren eine frei verfügbare (bereits versteuerte) Liquidität von ca. 355.000 EUR erwirtschaftet hätte und den Bestand im Wert von 300.000 EUR nach wie vor besitzen würde (Dynamiken und Storni haben wir zur Vereinfachung einmal ausgeblendet – sie spielen in der Gesamtbetrachtung meist eine untergeordnete Rolle).

Zeigen Sie mir gerne eine alternative, seriöse Finanzanlage, bei der Sie in einem Zeitraum von 5 Jahren aus 300.000 EUR Investment mit hoher Sicherheit ein bereits komplett versteuertes Vermögen von 655.000 EUR machen können. Das entspricht einer jährlichen Durchschnittsrendite von knapp 17% p.a. nach Steuern. Bei Bestandskäufen ist das ohne größere Risiken möglich.

Die passive Strategie funktioniert natürlich nur dann richtig gut, wenn es gelingt, den Bestand stabil zu halten. Je größer die spätere Stornoquote ist, je höher der Finanzmittelabfluss ist, desto stärker leidet die Rendite. Je höher allerdings das Bestandswachstum durch steigende Kurse oder durch Beitragsanpassungen ist, desto höher die Rendite. Die eher pessimistischen Bestandskäufer kann ich allerdings beruhigen: Es müssen schon sehr viele Kunden abspringen, bevor ein Bestandskauf mit einer passiven Betreuungsstrategie tatsächlich nicht mehr rentabel ist.

Wenn Sie jetzt  Lust auf ein Investment in Maklerbestände bekommen haben sollten, hätte ich einen Tipp für Sie: Das Resultate Institut begleitet gerade das Nachfolgeprojekt eines BCA-Maklers, der verkaufen möchte. Registrieren Sie sich gerne kostenfrei in unserer Investoren-Datenbank auf www.resultate-institut.de! Sollte das Projekt in Ihren Investmentfokus passen, melden wir uns gerne bei Ihnen!