Udo Schneider: Der technische Fortschritt hat zunächst bewirkt, dass immer mehr Kunden keine abendlichen Beratungstermine mehr bei sich zu Hause wünschen. Früher war es schlicht normal, dass ich meine Außentermine ab 19 Uhr hatte. Demnach war ich in der Regel erst gegen 22 Uhr und später zuhause. Heutzutage informiert sich das Gros der Kunden vorab im Internet und möchte anschließend verstärkt tagsüber telefonisch, online oder eben im persönlichen Gespräch beraten werden. Dieses veränderte Kundenverhalten ist vorteilhaft für uns Berater: Denn diese Rahmenbedingungen bringen dem Vermittler enorme Zeitersparnis – und reduzieren zudem die Betriebskosten bei den heutigen Benzinkosten.

BCA: Sucht der Kunde überhaupt noch die Beratung? Oder schließt er zunehmend online ab? 

Udo Schneider: Einzelne Kunden habe ich schon an lupenreine Onlineanbieter verloren. Diesen Personen ging es aber schlicht um den Preis anstatt um ein vernünftiges Preis-/Leistungsverhältnis – ganz nach dem Motto: „Hauptsache billig“. Und so standen nicht wenige aus diesem Kreis sprichwörtlich wieder vor meiner Tür als es plötzlich einen Versicherungsschaden zu regulieren galt. Wer stattdessen eine gute Qualität und erstklassige Kundenbetreuung wünscht, der bleibt bei seinem fachkompetenten Vermittler. Denn mit Wissen und Technik ausgestattet bieten wir weitaus mehr Vorteile als ein reiner Online-Anbieter. Zusammengefasst ist es meinen Kunden wichtig, dass ich für Sie da bin und mich um Ihre Absicherung und Vorsorge kümmere – das war vor über 30 Jahren so und ist auch heute noch der zentrale Punkt. Der Kunde wünscht weiter eine gute Betreuung.

BCA: Stichwort digitale Tools: Sind die technischen Bausteine vertriebsunterstützend oder eher Zeitfresser für Ihre Arbeit? 

Udo Schneider: Viele technische Anwendungen entlasten die Arbeit, manche sind gar unverzichtbar geworden – wenn Sie alleine an ein optimales Maklerverwaltungsprogramm oder die digitalen Kommunikationsmöglichkeiten für den Austausch mit Versicherern und Kunden denken. Ohne Berücksichtigung der digitalen Hilfen und ohne passende IT-Infrastruktur ist eine erfolgreiche Beratungs- und Betreuungsarbeit bzw. ein gutes Kundenmanagement nicht mehr möglich. Die Digitalisierung ist sowohl für den Kunden als auch die Assekuranz inzwischen zur Normalität geworden. Darüber hinaus gibt es vielseitige vertriebsunterstützende Tools. Hier sollte jeder Vermittler schauen, inwieweit der entsprechende Service unterstützt. Hier heißt es: Einfach mal ausprobieren und machen. Klar ist aber: Gleich, wie gut die Technik ist, die Anwendungen müssen intensiv genutzt werden. Ohne eigene Initiative wird nichts geschehen.

Udo Schneider: Sehr nützlich finde ich die Möglichkeit der digitalen Bestandsübertragung. So ist innerhalb der BCA-Maklerplattform DIVA eine digitale Prozessstrecke integriert, mit der Datenschutzerklärung, Maklervollmacht und Bestandsübertragung einfach und schnell erzeugt sowie direkt digital über das Smartphone bzw. mit einem QR-Code signiert werden können. Diese Anwendung ermöglicht mir die papierlose und effiziente Bestandsübertragung – und das in wenigen Minuten. Ohne diese Technik hat dieser Ablauf in der Vergangenheit ewig gedauert und zig Seiten ausgedrucktes Papier mit sich gebracht. Zahlreiche Daten mussten eingegeben und allerhand Formulare ausgedruckt, unterschrieben, eingescannt, weggeschickt, terminlich überwacht und erinnert werden. Heutzutage braucht es nur wenige Angaben in der Kundenmaske sowie wenige Klicks in der DIVA plus Smartphone-Unterschrift und schon wird die Übertragung angestoßen. Einzig die Terminierung des Bestandsdatenblatts und das etwaige Reklamieren beim Versicherer sind weiter nötig. Aber das nehme ich für die Bestandsübertragung und die damit verbundene Vergütung sowie neue Beratungsmöglichkeiten gerne in Kauf.

BCA: Von welchen Beratungsmöglichkeiten sprechen Sie?

Udo Schneider: Nach rund 6-8 Wochen habe ich in der Regel alle Policen des Kunden in meinem Verwaltungsprogramm vorliegen. Dies mit den aktuellen Vertragsunterlagen und -daten – was als Basis für ein Kundengespräch perfekt ist. Alsdann schaue ich mir die bestehenden Verträge inkl. abgeschlossener Leistungen an. Dank entsprechender Vergleichsrechner und eigenem Wissen kann ich schnell feststellen, ob es für bestehende Verträge bessere Produkte gibt. Darüber hinaus zeigt das Kundengespräch, ob inzwischen neue Rahmenbedingungen beim Kunden vorherrschen oder ob schlicht bestehende Versorgungslücken abgesichert werden sollten. Im Ergebnis lässt sich die Absicherung des Kunden verbessern. Und natürlich verbessert sich auch mein Kundenbestand – was auch im Hinblick auf eine mögliche Maklerrente vorteilhaft ist. 

BCA: Hat das Vertriebstool Sie somit komplett überzeugt? 

Udo Schneider: Ja, das hat es. Aber auch hier gilt: Ich musste mich erst richtig mit der Anwendung auseinandersetzen und mich reinarbeiten. Die ersten Übertragungen haben mehr Zeit in Anspruch genommen und anfangs habe ich auch das eine oder andere Mal über das Programm geflucht, wenn etwas nicht funktioniert hat, wie ich es wollte. Aber mit der Zeit lief es immer besser und heutzutage brauche ich keine fünf Minuten, um den ganzen Prozess optimal durchzugehen.

BCA: Zum Schluss gefragt: sie haben bereits das Wort „Maklerrente“ in den Mund genommen. Planen Sie etwa bereits den Ruhestand? 

Udo Schneider: Ich liebe meinen Job und die Kundenberatung! Das steht außer Frage, sonst würde ich diese Berufung auch nicht bereits so viele Jahre mit Herzblut und Leidenschaft ausüben. (lachend) Und mit Blick auf die Kundenempfehlungen scheine ich meine Arbeit auch nicht so schlecht zu machen. Aber auch ich werde nicht jünger. Folglich beschäftige ich mich bereits heute mit entsprechenden Ruhestandsvarianten – immer mit dem Blick auf meine Kunden. Eine Lösung, die mich bisher sehr anspricht ist die Maklerrente der BCA. Und wie gesagt: ein datentechnisch und regulatorisch ideal gepflegter Bestand ist an dieser Stelle sicherlich auch vorteilhaft.