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Ist die Honorarvermittlung eine praktikable Alternative neben der bewährten Provisionsberatung?

Michael Dreibrodt, Vorstandsvorsitzender der myLife Lebensversicherung AG, bei uns im Interview

Noch immer dominiert der provisionsbasierte Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten. Doch nicht nur angesichts der von Politik und Verbraucherschutz angefachten Diskussion rund um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung weicht auf Beraterseite die grundsätzliche Ablehnung einer zunehmenden Aufgeschlossenheit gegenüber der Honorarberatung. Auch nach Einschätzung von Michael Dreibrodt, Vorstandsvorsitzender der myLife Lebensversicherung, machen sich immer mehr Makler mitunter ernsthafte Gedanken darüber, die Vermittlung von Netto-Produkten respektive Mischmodellen künftig als effizienten Baustein in ihr bestehendes Geschäftsmodell zu integrieren.

TN: myLife hat sich am Maklerpool BCA beteiligt: Herr Dreibrodt,
wie passen Maklerpool und Anbieter von provisionsfreien Netto-
Produkten zusammen?

MD: Auf den ersten Blick fällt das vielleicht schwer. Doch bei der
Vermittlung einer Nettoversicherung benötigen Makler mehr als
nur ein gutes Produkt. Hochmoderne Software und Unterstützung
durch Serviceleistungen und innovative Prozesse sind erforderlich.
All das, was wir also gerade durch die Zusammenarbeit mit der BCA anbieten können. Mehr noch: Makler bekommen in ihrer gewohnten Poolumgebung eine weitere Möglichkeit an die Hand, sich neue und alternative Einnahmequellen zu erschließen.
 

„Makler benötigen mehr als nur ein gutes Produkt. Hochmoderne Software und Unterstützung durch Serviceleistungen und innovative Prozesse sind erforderlich“

TN: Das Gros der Berater nutzt jedoch weiterhin die provisionsbasierte Entlohnung: Spüren Sie diesbezüglich denn eine zunehmende Nachfrage nach Netto-Produkten? MD: Das Honorargeschäft entwickelt sich besser als viele denken. Der beste Beweis sind unsere Geschäftszahlen der letzten Jahre. Allein 2017 konnten wir im Netto-Segment ein Wachstum bei den Beitragseinnahmen von mehr als 80% erzielen. In der täglichen Praxis zeigt sich, dass zur Etablierung einer Honorarberatung vor allem Mischmodelle bestens geeignet sind. Makler können schrittweise in die Honorarberatung einsteigen und flexibel entscheiden, wo und wann sie ein Honorar verlangen. Mit dieser Flexibilität können sie ihr Honorargeschäft nach und nach ausbauen, ohne auf potenzielle Einnahmequellen verzichten zu müssen.  

„Das Honorargeschäft entwickelt sich besser als viele denken (..) Allein 2017 konnten wir im Netto-Segment ein Wachstum bei den Beitragseinnahmen von mehr als 80% erzielen.“

TN: Welche Maklerdienstleistung erwarten Sie von Pools wie BCA
beim Thema „Honorargeschäft“ und wie unterstützt umgekehrt die myLife als Produktanbieter?“

MD: Neben der Bereitstellung sämtlicher Produktinformationen
sind es vor allem schlanke Prozesse und IT-Anforderungen, die zu
erfüllen sind. Ob Single Sign-On mit Übertragung sämtlicher Kundendaten aus einem CRM-System in das Angebotsprogramm oder die Lieferung sämtlicher und vor allem tagesaktueller Versicherungs- und Fondsdaten für den eigenen Kundenbestand – Makler wünschen sich ein in sich geschlossenes System. Im Rahmen der Vermittlung unseres Produktes myLife Invest haben wir genau dieses Ziel mit der BCA erreicht. Darüber hinaus bekommen alle BCA-Partner Zugriff auf die myLife Invest Plattform und können so zusätzlich ein IDD-Beratungstool, den Vergleichsrechner, Funktionen für einzelne Fondsänderungen oder auch „Massen-Shifts“ völlig digital nutzen.

TN: Zunehmende Konkurrenz aus der Online-Welt und weiterer
Druck auf Abschlussprovisionen im Rahmen des LVRG: Wie ist es
allgemein um die Zukunft der unabhängigen Makler bestellt?

MD: Um die, die sich als Unternehmer verstehen und vorausschauend eigene Veränderungsprozesse anstoßen, mache ich mir keine Sorgen. Gerade im Bereich der Altersvorsorgeberatung werden komplexe Fragen behandelt, bei denen Makler weiterhin als persönliche Ansprechpartner überzeugen können. Dabei sollten sie die zunehmende Digitalisierung als Chance begreifen und die Vorteile hieraus ihren Kunden und sich selbst zugänglich machen. Beim weiteren Druck auf die Abschlussprovisionen sollten wir einmal die Entwicklung und finalen Entscheidungen – auch zu einem möglichen Provisionsdeckel – abwarten. Erst dann kann man die zukünftigen Auswirkungen vernünftig bewerten. Klar ist aber: Es wird nicht langweilig! 

 

„Makler sollten die zunehmende Digitalisierung als Chance begreifen und die Vorteile hieraus ihren Kunden und sich selbst zugänglich machen.“

TN: Der Beruf des Vermittlers hat laut Umfragen nach wie vor ein schlechtes Ansehen, wie erst zuletzt wieder die Ergebnisse der von dbb beamtenbund und tarifunion durchgeführten „Bürgerbefragung öffentlicher Dienst“ bestätigen: Welche Stellschrauben hat die Branche, um das Image ganz allgemein zu verbessern? MD: Da in der genannten Bürgerbefragung vom „Versicherungsvertreter“ die Rede ist, gehe ich einmal davon aus, dass hier aus Sicht der befragten Bürger nicht zwischen den verschiedenen Zulassungen unterschieden wurde, sondern jeder unter diese Kategorie fiel, der zu Versicherungsprodukten berät und diese vertreibt. Die Ursachen für das Befragungsergebnis sind unter anderem in Vertriebsskandalen, einem schlechten Vermarkten des für Versicherungsberatung notwendigen breiten Know-hows und auch in der Fernwirkung des negativen Gesamtbildes des Finanzsektors auszumachen. Aus unserer Erfahrung genießt ein Berater immer dann ein sehr hohes Ansehen, wenn er nachweislich die Interessen des Kunden vertritt und ihm mit einem Höchstmaß an Transparenz und Offenheit begegnet. Eine notwendige Voraussetzung ist dabei die Entkopplung von Vergütung und Vermittlung. Wer dann seinen Kunden auf Augenhöhe begegnet und die Alternativen in der Versicherungswelt unvoreingenommen und verständlich erklärt, macht schon vieles richtig. Das gilt im Übrigen auch für die Versicherungsunternehmen. Wir müssen immer wieder um das Vertrauen unserer Kunden „werben“, ehrlich kommunizieren und unsere Versprechen einhalten. Langfristig wird sich das auch auf Umfragewerte zu Berufsstand und Branche positiv auswirken. TN: Abschließend gefragt: Wo steht die Honorarberatung in fünf Jahren? MD: Die Honorarberatung wird sich kontinuierlich weiter positiv entwickeln und dann auch einen spürbar höheren Anteil am Gesamtgeschäft ausmachen. Ein Mischmodell, bei dem Makler frei sind, ob sie ein Brutto- oder Nettoprodukt vermitteln, halten wir derzeit für die langfristig beste Kundenlösung und ist demzufolge im Sinne aller Marktteilnehmer.

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