insider Ausgabe 03/2020 Online

„Mit nahezugleicherGeschwindigkeitwieder Corona-Tsunami über die Börsen hinweggefegt ist, hat die Digitalisierung den endgültigen Durchbruch in den Berateralltag geschafft. Aufgrund von Social Distancing nahmen onlinebasierte Beratungs- und Kommunikationstools oberste Priorität ein. So stellten auch wir kurzfristig per Zoom auf Videoberatung um. Ebenso haben wir die Online-Terminvereinbarung über unsere Website für unsere Kunden eingerichtet. Zeitgleich wurde unser Online-Investmentshop installiert, um Kunden prozessoptimiert die Depoteröffnung auf digitalem Wege zu ermöglichen. Online-affine Kunden haben im Nachgang an unsere Videoberatung die digitale Strecke allein bewältigt. Andere wiederum sind mit uns den Beratungsprozess durchgegangen. Bemerkenswert ist, dass wir trotz Corona- Krise keine Zurückhaltung bei den Anlegern verspüren. Die global stark steigende Verschuldung, die anhaltende Niedrigzinsphase und die inRekordzeit gefallenenAktienkurse beflügeln das Aktieninteresse der Sparer. In diesem Zusammenhang hat sich unsere hauseigene Vermögensverwaltung „Die Gipfelstrategie“ trotz der Corona- Folgen hervorragend geschlagen und konnte entsprechende Mittelzuflüsse verzeichnen. Dies haben wir z. B. in unseren Social-Media-Aktivitäten in den Mittelpunkt gestellt. So ie Corona-Herausforderung hat das Handeln und Denken in der Gesellschaft verändert. So herrscht in Zeiten, in denen als Folge der Pandemie bereits 18 Prozent der Betriebe Arbeitsplätze gestrichen haben, rund 7,3 Mio. Arbeitskräfte auf Kurzarbeit gestellt wurden und die Arbeitslosenzahl in Deutschland im Juni auf 2,85 Mio. ge- stiegen ist, Verunsicherung in Teilen der Bevölkerung (siehe Abb. 1). Auch Vermittler spüren die finanziellen Sorgen ihrer Kunden. Als eine Folge hieraus belastet diese Entwicklung die Geschäftsergebnisse der Maklerunternehmen. Eine April- Umfrage des Bundesverbandes Deutscher Versicherungs- kaufleute unter Versicherungsvermittlern kommt zu dem Ergebnis, dass gerade einmal elf Prozent der Berater keine Einbußen zu verzeichnen hatten. Zwei Drittel der Vermittler konstatierten für den März/April Umsatzrückgänge – diese la- gen im Durchschnitt bei fast 38 Prozent. Online first Demgegenüber ist die Arbeit für das Gros der Vermittler bei Weitem nicht weniger geworden. So haben Maklerkunden zahlreiche Fragen und Hilfegesuche: Wie lassen sich ggf. Bei- träge stunden oder muss ich den Vertrag kündigen? Bin ich hinsichtlich Arbeitskraft richtig abgesichert? Wie ist es um die Betriebsschließungsversicherung bestellt? bAV, Entgeltum- wandlung und Kurzarbeit – was gibt es zu berücksichtigen? Ist mein Depot von der Corona-Krise betroffen? Wie sollte in der aktuellen Berg- und Talfahrt der Anlagemärkte optimal in- vestiert werden? Was geschieht, wenn die Baufinanzierung künftig nicht mehr abbezahlt werden kann? Diese und viele weitere Fragen erreichen die Vermittler bis heute. Das fordert viel Einsatz und Zeit, stärkt schlussendlich aber auch die Kun- denbeziehung. Und der prinzipielle Vorsorge-, Absicherungs- und Anlagebedarf ist ja durch Corona nicht verschwunden. Um optimiert helfen zu können, benötigen Vermittler passen- de technische Lösungen zur Online-Beratung und -Kommu- nikation. Mit dem Lockdown kam hinzu, dass die Belegschaft des Maklerunternehmens ebenso wie die Kundschaft größ- tenteils im Homeoffice arbeitete und auch diesbezüglich die technische Infrastruktur gewährleistet sein musste, um pro- zessoptimiert arbeiten zu können. Aus diesem Grund wurden innerhalb kürzester Zeit passende Tools gesucht, integriert und genutzt. Sowohl zur Kundenbetreuung als auch für inter- ne Besprechungen setzte man nebst klassischen Telefonge- sprächen und Mails nunmehr verstärkt auf Videokonferenzen und -präsentationen. Große Teile der Beratungs- und Ver- mittlungsarbeit wurden zudem komplett digital bearbeitet. Bemerkenswert: Wurde die angebotene Online-Beratung in der Vergangenheit eher wenig vom Kunden nachgefragt, erlebt diese Option seit Corona eine steigende Nachfrage. Dies bedingt dadurch, dass große Teile der Maklerkundschaft aufgrund der Beschränkungen verstärkt über Online-Dienste den Kontakt zu Familie, Freunden und Kollegen gehalten und zunehmend Gefallen an den digitalen Tools gefunden hat. Die Corona-Krise hat die Akzeptanz der Online-Beratung beim Privat- wie auch beim Firmenkunden deutlich beschleunigt – obgleich auch der persönliche Draht etwa zur Netzwerkpflege weiter gewünscht wird. © Fotomanufaktur JL - stock.adobe.com © Fotografie Claus Rammel 66 67 haben wir Ende April unter dem Titel „Corona und Co: Was passiert mit meinem Geld?“ ein informatives Webinar für Kunden angeboten. Die Resonanz war sehr gut. Daher setzen wir dieses Format fort und präsentieren zweimal pro Quartal ein spannendes Webinar zum Thema Geldanlage. Zusammengefasst sehen wir uns in Sachen Digitalisierung gut aufgestellt und blicken sehr optimistisch in die Zukunft. All dies kann und soll natürlich nicht den persönlichen Kontakt ersetzen. Gerade als unabhängiger Berater ist die persönliche Vertrauensbeziehung zum Kunden das Top-Asset! Beratung findet somit persönlich und digital statt.“ „Stornowelle, Beratungsrückgang, Neugeschäftseinbruch und Kurzarbeit wurden als Folgen der Corona-Regulierungen für unsere Branche prognostiziert. Wir stellen stattdessen eine andere Entwicklung fest. Schlicht gesagt: Wir haben ohne Ende zu tun. Aufgrund der Corona-Krise haben Firmen- und Privatkunden zahlreiche Fragen zum Versicherungsschutz. Anleger machen sich Gedanken um die Entwicklung ihrer Kapitalanlagen und einige Kunden haben in empfohlene Fonds nachinvestiert. Zudem kümmern sich zunehmend Kunden um vorhandene Versorgungslücken. Einige unserer Kunden haben diese in den letzten Wochen mit passenden Lebens- oder Krankenversicherungsprodukten nunmehr geschlossen. Kurzum: Der Corona-Ausbruch hat uns unternehmerisch bisher nicht geschadet. Dies könnte sich inZukunft jedochändern: DiegroßeRezession steht vor der Haustür. Mit 30 Prozent Exportrückgang verzeichnen wir den stärksten Einbruch seit 1950. Hinzu kommen die Unruhen in den USA und Auswirkungen der dortigen Wahlen auf die Weltwirtschaft. Vergessen sollten wir zudem nicht die möglichen Folgen einer etwaigen zweiten Corona-Welle. All dies kann über kurz oder lang Firmen- und Privatkunden deutlich belasten – und schlussendlich uns Makler vor große Herausforderungen stellen. Umso wichtiger VERMITTLER IN DER CORONA-KRISE STIMMEN ZUM THEMA Maklerstatements: „Wie haben Sie die bisherige Corona-Krise beruflich gemeistert?“ Thomas Tramp Dipl.-Bankbetriebswirt und Geschäftsführer der Tramp Vermögensberatung Detlef Schulz Versicherungsfachwirt und Geschäftsführer der BVB Schulz GmbH Die Corona-Pandemie hatte erhebliche Auswirkungen auf die Finanz- und Versicherungsbranche. Der Lockdown und der Aufruf zur Kontaktbeschränkung stellten bewährte Beratungsgewohnheiten und -abläufe von heute auf morgen direkt ins Abseits. Der Auftrag für die Vermittler war es, vorhandene Vertriebskonzepte und -prozesse gründlich umzukrempeln und Systeme auf digitale Beratung umzustellen. KUNDENORIENTIERT & DIGITAL AFFIN