insider Ausgabe 03/2020 Online

Quelle: mobilversichert-Maklerbefragung „Der digitalisierte Makler 2020“ in Kooperation mit AssCompact; 20.04. – 24.04.2020; n=396; Summen gerundet. Quelle: ifo-Konjunkturumfrage, April 2020 Abb. 2: Ranking > „Wo sehen Sie die größten digitalen Herausforderungen für den Makler der Zukunft? Abb. 1: Beschäftigungsabbau in Unternehmen wegen Shutdown Neue Online-Konkurrenten (z.B. Google, Amazon, etc.) die die Kunden- schnittstelle besetzen Konkurrenz durch den Einsatz von Roboto-Berater im Versicherungsmarkt Neue Kundenanforderungen (z.B. Kundenwunsch nach Kontakt über alle Kanäle, Wunsch nach digitalen Vertragsordnern etc.) Hoher Zeit- und Verwaltungs- aufwand bei der Pflege von Bestandsdaten (z.B. Kundendaten, Vertragsdaten, etc.) 31% 32% 10% 28% Makler wollen digitaler arbeiten Und auch in Zukunft wird die Digitalisierung wesentliches Thema für Vermittler bleiben. Eine optimale Kombination aus persönlicher Fachkompetenz, professioneller Beziehungs- und Serviceorientierung sowie digitaler Ausrichtung erweist sich als maßgeblich relevanter Erfolgsfaktor. Demzufolge er- bringen ausschließlich diejenigen Technologien einen echten Mehrwert, die Maklern nachweislich dabei helfen, steigenden Kundenbedürfnissen hinsichtlich Convenience, Betreuungs- qualität und Erreichbarkeit gerecht zu werden. Zusätzlich müssen sie in der Lage sein, jederzeit den Workflow eines Vermittlers zu beschleunigen. Folgerichtig wollen Vermittler weiter digital aufrüsten. „Mak- ler stehen in den Startlöchern für die digitale Transformation“, heißt es in einer Pressemeldung der Brokertech-Plattform mobilversichert, die mit der Fachzeitschrift AssCompact eine Maklerbefragung durchgeführt hat. So teilen rund drei Vier- tel aller befragten Vermittler mit, in Zukunft digitaler als heute arbeiten zu wollen. Etwa ebenso viele Makler empfinden die Corona-Krise als Treiber der Digitalisierung. Als größte digi- tale Herausforderungen sieht man aufseiten der Vermittler die Optimierung von Maklerverwaltungstools. So bewerten 32 Prozent den hohen Zeit- und Verwaltungsaufwand bei der Pflege von Bestandsdaten weiterhin als große Schwie- rigkeit. Einen ebenso wichtigen Platz nehmen die neuen Kun- denanforderungen ein, etwa in Bezug auf unterschiedliche Kontakt- und Zugangswege ohne Datenverlust oder digitale Vertriebsansprachen, Vertragsordner, Serviceangebote bzw. Betreuung (siehe Abb. 2). Leistungsfähigkeit des Pools wird immer wichtiger Eine wichtige Rolle werden in diesem Zusammenhang Mak- lerpools einnehmen, die mit passenden digitalen Lösungen Maklern Unterstützung bieten können. Als überzeugter Für- sprecher des hybriden Beratungsmodells hält die BCA AG nicht erst seit Ausbruch der Corona-Krise ein ganzes Bündel entsprechend geeigneter digitaler Services und Tools für Ver- mittler bereit, die deren Beratungs- und Organisationsalltag deutlich entlasten helfen. Zentrales Element ist dabei die prä- mierte Maklerplattform DIVA. In Kooperation mit Flexperto können Maklerpartner die komplette Beratungsstrecke – von der Terminfindung über das eigentliche Kundengespräch bis hin zum rechtssicheren Beratungsprotokoll – per Videochat durchführen. Kontinuierlich baut der Oberurseler Makler- dienstleister sein digitales Angebot aus: Erst kürzlich wurden die asuro Finanzmanager-App, die digitale Bestandsüber- tragung, der Investment-Shop oder das digitale Depot-Re- porting vorgestellt. Fazit: Es ist davon auszugehen, dass das hybride Kundenver- halten sukzessive mehr Einfluss auf die Arbeit des Maklers nehmen wird. Konsumenten werden in Sachen Beratung und Betreuung verstärkt die Kombination aus persönlicher und di- gitaler Unterstützung eines Maklers einfordern. Infolgedessen entwickeln sich Maklerpools zunehmend zum Allround-Sup- port-Partner des Maklers. Dabei hat ein Pool einem Vermitt- ler alles in Sachen Vertriebsunterstützung, Service, Produkte und vor allem Technik sowie Datenmanagement anzubieten, was notwendig ist, damit Vermittler ihre Kunden erfolgreich betreuen und beraten können. Die Leistungsfähigkeit eines Pools dürfte künftig noch wichtiger für den Makler werden. << 58% 57% 50% 48% 43% 39% 26 % 18% 17% 11% 11% 4% 3% Gastronomie Vermittlung und Überlassung von Arbeitskräften Hotels, Pensionen, Ferienwohnungen etc. Leder(waren)- und Schuhhersteller Reisebüros und -veranstalter Autoindustrie Möbelhersteller Kreative, künstlerische & unterhaltende Tätigkeiten Einzelhandel Verlagswesen Großhandel Finanz-, Versicherungsdienstleistungen (1) Baugewerbe (1) inkl. damit verbundener Tätigkeiten ist es in diesem Zusammenhang, dass sich Makler komplett auf die individuelle Kundenberatung fokussieren und sich ansonsten auf die technische und fachliche Unterstützung der Bank für Vermögen und der BCA verlassen können.“ „Während der Corona-Krise wechselte die Mehrheit der SJB-Mitarbeiter ins Homeoffice, wo durch die hochwertige technische Ausstattung der volle Zugriff auf alle zur Betreuung unserer Kunden notwendigen Programme gewährleistet war. Die Beratungsgespräche liefen weiter mehrheitlich übers Telefon, wurden aber durch Video-Gespräche über Zoom sowie Microsoft Teams gut ergänzt. Anderen Vermittlern würden wir raten, keine Angst vor den durch die Corona-Krise beschleunigten, aber ohnehin notwendigen Digitalisierungsprozessen in der Vermögensverwaltung zu haben. In den Gesprächen mit unseren Kunden haben wir große Zustimmung für unsere von Anfang an verfolgte Strategie erhalten, der massiven Kurskorrektur nicht mit panikartigen Verkäufen zu begegnen. Der Fokus lag darauf, die in unseren Fondsstrategien vorgenommenen Umschichtungen zu er- klären und so ein Gefühl der Sicherheit mit Blick auf die sehr turbulenten Märkte zu vermitteln. In den Kundendepots haben wir entsprechende Maßnahmen getroffen und zeitweise unter Druck geratene, aber mit hohem Aufwärtspotenzial ausgestattete Sektoren wie Goldminenaktien, nicht zyklische Konsumwerte sowie Healthcare-Titel nachgekauft. Selbst chinesische Small Caps wurden während der Corona-Krise aufgestockt – ein antizyklisches Vorgehen, das sich bereits jetzt bezahlt gemacht hat. Der überaus scharfe Absturz der Aktienmärkte im Zuge der Corona-Pandemie war von einem ähnlich starken Kursanstieg direkt danach gefolgt. Aktuell sehen wir einen weitgehend neutralen Marktzustand erreicht – den offensichtlichen wirtschaftlichen Risiken durch die Folgen des Lockdowns stehen Chancen durch eine günstigere Bewertung gegenüber. Für den Rest des Jahres 2020 würde uns ein erneuter Kursrücksetzer nicht überraschen, weshalb wir in den Strategien bereits erste Gewinnmitnahmen getätigt haben.“ „Bereits vor der Corona-Krise hat unser Teamein bis zwei Tage in der Woche im Homeoffice gearbeitet. Diese Arbeitsform war uns somit vertraut, sodass wir in Zeiten von Social Distancing entsprechend schnell reagieren konnten, indemwir übergangsweise generell von zu Hause aus gearbeitet haben. Vorteilhaft ist, dasswir sehr digital-affin sind und immerwieder technische Bausteine in unseren Beratungsalltag integrieren. Das nützt dann in besonderen Zeiten wie zuletzt, indem wir unsere digitalen Angebote schnell adäquat ausrüsten und in einen neuen Geschäftsmodus übergehen konnten. Zusätzlich haben wir ein Beratungskonzept „auf Abstand“ entwickelt, um unsere Kunden optimal offline zu unterstützen. Durch diese Maßnahmen konnten wir die Umsatzentwicklung trotz Corona-Krise auf gutem Niveau halten. Unser Haus ist ausschließlich in der bAV tätig. Hierbei gehören u. a. Krankenhäuser und Kliniken zu unseren Mandanten. Trotz Lockdown im März konnten wir unsere Kunden dank unserer digitalen Ausrichtung ununterbrochen unterstützen. Der Informations- und Beratungsbedarf war und ist etwa aufgrund des Themas Kurzarbeit sehr groß. Im Unterschied zu früher wird die Onlineberatung nun vom Kunden verstärkt angenommen. Corona hat für die Digitalisierung quasi wie ein Katalysator gewirkt. Die Digitalisierung lässt sich ebenso wie die hybride Beratung nicht mehr aufhalten. Der Kunde entscheidet jedoch, über welchen Weg er beraten werden möchte. Der Aufbau der Geschäftsbeziehung wird z. B. weiter persönlich vor Ort stattfinden. Ebenso wird der optimale Mix aus Homeoffice und Büro zukunftsweisend sein. Als ein Fazit sehen wir uns technisch zukunftsorientiert aufgestellt und für die (neue) Arbeitswelt von morgen bestens gewappnet.“ Sebastian Zimmermann Leiter Investment & Research bei der SJB FondsSkyline Sven Küstner Geschäftsführer der bAV Innovationspartner GmbH 68 69