VERSICHERUNGEN 46 © Japanese_Brush – stock.adobe.com Betriebliche Altersversorgung ZEITBOMBE IM MITTELSTAND Viele Mittelständler werden in den nächsten zehn Jahren eine Nachfolgelösung suchen. Nur wenige betrachten jedoch die betriebliche Altersversorgung (bAV) als Risikofaktor für ihre Nachfolgeregelung. Was heißt das für den Vertrieb? Tickt hier eine Zeitbombe? Die ALH Gruppe führte zusammen mit forsa im Februar 2024 eine repräsentative Studie zur bAV im deutschen Mittelstand durch. Dabei wurden nach systematischem Zufallsverfahren Kapitalgesellschaften mit 20 bis 500 Mitarbeitern aus allen Branchen ausgewählt. Befragt wurden dann 202 Unternehmen, davon 53 Prozent familiengeführte. Laut dieser Studie planen 60 Prozent der mittelständischen Unternehmen in den nächsten zehn Jahren eine Nachfolgelösung. Das klingt nach großem vertrieblichen Potenzial. Wie stellen sich Anbieter darauf ein? Die Alte Leipziger stellt hierfür nötiges Wissen bereit. Im Rahmen der jährlichen Präsenz-Fachkongresse für bAV mit den wichtigsten Vertriebspartnern gibt es etwa Vorträge und Workshops zum Thema Auslagerung von Pensionsverpflichtungen. Vorgestellt und diskutiert werden verschiedene Lösungsmodelle. „Generell ist uns besonders wichtig zu vermitteln, dass man gerade bei der Einrichtung von neuen Zusagen von Anfang an bilanzschonende Lösungen mit entsprechender Kapitaldeckung nutzen sollte. So können Probleme gar nicht erst entstehen“, erläutert Gerd Rakowski, Leiter Pensionsmanagement bei der Alte Leipziger Lebensversicherung. Neben verschiedenen Schulungsangeboten wurde laut Versicherer ein Expertenteam aufgebaut, die „AL PensionXperts“: Sie bereiten gemeinsam mit den Vertriebspartnern die Kundengespräche vor und begleiten sie auf Wunsch auch zu Terminen. Weiterhin gebe es verschiedenste Unterlagen zur Vertriebsunterstützung und Kundenansprache, etwa die genannte auf den Mittelstand zugeschnittene Studie. Die Babyboomer gehen in den Ruhestand Die Stuttgarter verweist darauf, dass natürlich auch bei den mittelständischen Unternehmen die Babyboomer in den Ruhestand gehen: „Und ja, da steht eine große Welle an Ruheständen an“, unterstreicht Per Protoschill, Geschäftsführer bAV und Leiter Vertriebsunterstützung. Das sei ein zentraler Punkt in der Beratung durch den Vermittler. Grundlage für eine recht- bzw. frühzeitige Nachfolgeplanung sei die sorgfältige Analyse der vorhandenen bAV – am besten einmal jährlich in einem gemeinsamen Termin mit dem Unternehmer zusammen mit dessen steuerlichem Berater. Die Stuttgarter unterstützt laut eigenen Aussagen diese Gespräche sehr gerne mit den Experten des Hauses. So ließen sich generelle Möglichkeiten zur Schließung von Deckungslücken oder zur Auslagerung von Pensionsverpflichtungen aufzeigen. Die Bewertung der Pensionsverpflichtungen runde den Service ab und liefere so einen wichtigen Baustein für den Preis bei Übernahme oder Verkauf. Auch laut Christian Willms, Vorstand ConceptIF Pensions AG und Deutsche
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