61 BERATUNG gen und Visionen. So geht der Trend in der jungen Maklerschaft weg vom Generalisten hin zum Spezialisten und zu mehr Unternehmertum. Das unterstrichen auch Nicolas Ausing und Matthias Lang, zwei Jungmakler, die sich wie Benedikt Deutsch beim BCA Presse-Dialog mit ihren Konzepten der Fachpresse vorstellten. Matthias Lang kommt aus einer Mediziner-Familie und berät mit seinem Unternehmen MLFinanzkonzepte medizinisches Fachpersonal und Ärzte. Nicolas Ausing interessierte sich schon früh für Kapitalmärkte und bietet Financial Consulting an, wobei er sich vorwiegend auf IT-Experten spezialiserte. Beide Jungmakler begannen zunächst mehr oder weniger zufällig als Vertreter klassisch im Strukturvertrieb – bis heute eine der wichtigsten Quellen für den Beraternachwuchs in der Branche. „Der Aufbau beim Strukturvertrieb klappt gut, aber dann kommt es zur Fluktuation: Entweder man verlässt die Branche oder man geht in die Selbstständigkeit“, sagte Matthias Lang. „Denn die Onesize-fits-all-Lösung der Strukturvertriebe passt eben nicht auf alle Kunden. Um individuell beraten zu können, braucht es auch individuelle Konzepte“, so Lang weiter. Was die junge Maklergeneration von vielen Veteranen der Branche unterscheidet, ist ihre hohe digitale Affinität. Schließlich ist die junge Generation in digitalen Welten aufgewachsen, daher findet sich in den jungen Geschäftsmodellen meist der hybride Beratungsansatz wieder. Kundenbetreuung und -ansprache erfolgen je nach Kundenbedürfnis online oder offline. Die digitale Unterstützung wird dabei pragmatisch als Voraussetzung gesehen. Wichtig auch: Das Thema Digitalisierung ist bei der Kundenansprache längst nicht ausschließlich auf die junge Generation beschränkt. Die Jungmakler machten deutlich, dass auch ältere Kunden den technischen Möglichkeiten durchaus positiv gegenüberstehen. Alle drei waren sich jedoch einig, dass der persönliche Kontakt weitaus wichtiger ist als Social Media. Kernelement in der Kundenberatung wie auch in Bezug auf die Auswahl der richtigen Produkt- und Geschäftspartner sei das „people business“: Das Engagement und das Verhalten des Menschen bestimmten die Qualität der Zusammenarbeit. Kooperation statt Konkurrenz Was die junge Maklergeneration von den Veteranen der Branche unterscheidet, ist nicht nur die wesentlich höhere Affinität zu digitalen Lösungen, sondern auch eine Verbundenheit miteinander, die mit einer hohen Vernetzung einhergeht. Gerade weil man in teils sehr klar umrissenen Zielgruppen unterwegs ist und sich auf bestimmte Produktklassen spezialisiert hat, benötigen die Jungmakler ein kompetentes Netzwerk an vertrauensvollen Kollegen, die man gern zurate zieht oder mit denen man zusammenarbeitet. „Wir fühlen uns nicht als Konkurrenten“, bestätigte Deutsch. Langfristig werde diese wertschätzende Einstellung auch zu einer Verbesserung des derzeit immer noch unterdurchschnittlichen Berufsimages des Versicherungsvermittlers in der Bevölkerung führen. „Wir müssen das Positive der Branche noch mehr nach draußen bringen. In ganz vielen Dingen sind wir Lebensretter und nicht die schmierigen Nicolas Ausing (Nicolas Ausing Financial Consulting / neo makler GmbH): „Die BCA-Endkundenapp enthält alles, was wir uns gewünscht haben.“ Der BCA Presse-Dialog in Frankfurt traf auf großes Interesse von Fachmedien.
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