8 LEITTHEMEN © PureSolution – stock.adobe.com Zentrales Ergebnis der kürzlich veröffentlichten Studie „Digitalisierung im Maklervertrieb“ aus dem Analysehaus HEUTE UND MORGEN (H&M) ist, dass bei der digitalen Zusammenarbeit zwischen Maklern und Versicherern großer Verbesserungsbedarf existiert. Für diese Studie hat H&M in Zusammenarbeit mit Prof. Florian Elert vom ITW Institut für Transformation und Weiterbildung in der Assekuranz 300 Versicherungsmakler nach ihren Wünschen in der Zusammenarbeit, nach den Einsatzmöglichkeiten von KI sowie nach ihrer Selbsteinschätzung beim Digitalisierungsgrad befragt. Einen weiteren Trend rund um die digitale Zeitenwende liefert die Studie „Der Kunde des Versicherungsmaklers“ des Kölner Beratungsunternehmens Sirius Campus. Denn obwohl der Online-Vertrieb von Versicherungsprodukten zulegt und der personengebundene Vertrieb tendenziell eher an Bedeutung verliert, steigt der Anteil der Neuabschlüsse über Makler kontinuierlich an. Mehr noch: Der Anteil hat sich laut Daten in den vergangenen 20 Jahren von sieben auf ca. zwölf Prozent fast schon verdoppelt. Deutlich zugelegt haben zudem die online getätigten Abschlüsse von zwei auf 24 Prozent. Makler haben finanzstarke Zielgruppen „Maklerkunden sind eine besonders attraktive Zielgruppe, die enormes Potenzial bietet“, resümieren die Studienautoren von Sirius Campus. Sie verfügten über eine höhere Finanzkraft und damit auch über mehr Absicherungswünsche als NichtMaklerkunden. In Summe besitzt ein Maklerkunde laut des Beratungsunternehmens eine Versicherung mehr als ein Nicht-Maklerkunde – v. a. bei Unfall- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen ist der Unterschied groß (beide plus neun Prozent). Auch tätigen Maklerkunden aktuell mehr Neuabschlüsse als Nicht-Maklerkunden, insb. im Bereich Sachversicherungen. Der Markt bietet derzeit gerade Maklern solvente Kunden, die an vielfältigen und hochwertigen Produkten interessiert sind. Eine digitale Aufstellung ist das Fundament, um diese Chancen optimal auszuspielen. Am besten über eine Software, die sowohl die interne Kundenverwaltung mit allen Daten und Prozessen vereinfacht als auch Schnittstellen zu Versicherern und Kunden sowie konkrete Vertriebsunterstützung bietet. Kernanforderungen an Systeme, um die digitale Kundenberatung zu optimieren, sind eine leistungsstarke integrierte Kommunikationsfunktion, die es ermöglicht, Dokumente zu mailen oder miteinander zu sprechen, weiterhin die Möglichkeit der digitalen Unterschrift, ein Angebotsmanagement, eine Historie zu allen Kontakten sowie einen mobilen Zugriff. DIVA und „Ihr FinanzCockpit“ erfüllen alle digitalen Anforderungen Unterstützung erhalten Makler von dem digitalen Angebot gut aufgestellter Pools. Maklerpartner der BCA AG können etwa mit der angebotenen Serviceplattformlösung DIVA die digitalen Anforderungen erfüllen – nicht nur im Versicherungs-, sondern auch im Investmentbereich. Zu nennen sind hier eine vollelektronische Antragsabwicklung via API, wodurch Depoteröffnung, Bestandskauf und -verkauf ohne Übermittlung per E-Mail oder Fax abgewickelt werden können. Weiterhin eine digitale Beratungsstrecke für Neu- und Bestandskunden, die u. a. mit algorithmischer Risikoprofilierung das Haftungsrisiko minimiert und bei der Produktauswahl einen Plausibilitätscheck durchführt. Hinzu kommen eine revisionssichere Telefon- und Videoberatung, kostenfreier Direktvertrieb über die Website, transparente und professionelle Depotübersichten, automatische Serienreportings für Kundengruppen oder Einzelkunden (24/7 über App, als PDF oder E-Mail), integrierte digitale ESG-Beratung mit Produktfilter, einfach konfigurierbare, dauerhaft abrufbare und direkt in eine Order überführbare Portfolioanalysen (Vergleich Investmentprodukte, Kennzahlenanalyse, Kundenübersicht) sowie eine volldigitale Fondsvermögensverwaltung. Eine Besonderheit stellt die App für Endkunden „Ihr FinanzCockpit“ dar. Mit dieser App steht Maklerunternehmen im Zusammenspiel mit der Softwarelösung DIVA ein System zur Verfügung, mit dem sowohl Neuabschlüsse generiert werden können als auch Bestandsarbeit geleistet werden kann. Das Bestandsauswertungstool wurde aktualisiert. Durch die Kombination eines detaillierten Kundenselektionstools mit einem vertriebsorientierten Kampagnentool können zielgerichtete Marketingaktionen erstellt und durchgeführt werden. Neu ist auch die technische Prozessverbesserung im Bereich der Bestandsübertragung. Dieser Prozess wurde so optimiert, dass Übertragungen mit wenigen Klicks über DIVA und „Ihr FinanzCockpit“ angestoßen werden können, inklusive der erforderlichen Dokumente. Echte Mehrwerte für die Kunden sind, dass sie im Web oder in der App alle ihre Versicherungsverträge, eine umfangreiche Vermögensübersicht und alle Konten übersichtlich dargestellt haben. Sie können auf alle Dokumente stets digital zugreifen und der direkte Draht zum Makler
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