insider Magazin Ausgabe 4

© olly - stock.adobe.com 52 UMSTÄNDLICHE BESTANDSPFLEGE? ES GEHT AUCH EINFACH! n der Vergangenheit war stets die völlig unbefriedi- gende Wiederanlagequote ablaufender Lebensver- sicherungen ein großes Thema. Dabei ist sie nur ein Symptom für ein grundlegendes Übel: eine mangelhafte Be- standspflege. Tobias Haff , COO des FinTechs massUp, hat zu diesem Thema ein lesenswertes Buch veröffentlicht (Titel: Wer den Ordner hat, der hat den Kunden). Gegenüber insider sagt er: „Kaum jemand berücksichtigt, dass der Kunde meist mehrere Vermittler hat, die ihn betreuen. Stattdessen gehen die meisten davon aus, dass der Kunde seiner ist und keine Gefahr für einen Wechsel besteht.“ Das führe dazu, dass kaum regelmäßiger Kontakt mit dem Kunden bestehe. Dar- unter leide aber die Kundenbeziehung. Neuer Bedarf werde so auch nur dann entdeckt, wenn ihn der Kunde selbst an- spreche. Damit würden systematisch Chancen vertan. Haff ergänzt: „Wer den Kontakt zum Kunden verliert, macht damit die Tür für die Konkurrenz weit auf.“ Das A und O reicht nicht aus Laufende Betreuung des und Präsenz beim Kunden sind si- cherlich das A und O einer guten Bestandspflege. Alleine aus- reichend sind sie jedoch nicht, wie Jan-Peter Diercks , Leiter In- termediärvertrieb bei Swiss Life Deutschland, anmerkt: „Eine der größten Herausforderungen für die Vermittler liegt darin, ihren Bestand immer aktuell und individuell – und gleichzeitig effizient – zu bedienen.“ Erschwerend hinzu komme die häufig noch immer unzureichende technische Ausstattung der Ver- mittler. Diercks: „Hier muss die fortschreitende Digitalisierung Das Neugeschäft läuft für Makler nicht mehr so leichtgängig wie früher. Umso wichtiger ist es geworden, den eigenen Bestand zu pflegen. Doch dafür müssen nicht nur äußere Hürden – wie bspw. die deutlich komplexeren rechtlichen Anforderungen und lästiger Papierkram – überwunden werden, sondern darüber hinaus oftmals auch der innere Schweinehund. Denn es gilt: Auch aus Kleinem kann Großes entstehen. Und wertvolle Hilfe gibt es dabei ja auch noch. unbedingt als Chance und nicht als Bedrohung angesehen werden.“ Und – wie jeder Makler aus seinem Alltag weiß – es gibt da ja noch ein Zeitproblem. Eric Sievert , Leiter Makler- vertrieb, unabhängige Vermittler und Kooperationen bei SDK, bringt es auf den Punkt: „Die zunehmenden gesetzlichen Regelungen und Vorgaben tragen dazu bei, dass die Arbeit am Kunden komplexer und somit sowohl aufwands- als auch kostenintensiver wird, sodass häufig für das originäre Thema der Betreuung wenig Zeit bleibt.“ Gerüstet mit neuem Deckungskonzept Aber ist dies nun alles gottgegeben? Sicher nicht. So unter- nimmt etwa der Maklerpool BCA eine Menge, um angebun- denen Maklern auch die Bestandspflege zu erleichtern. Hierzu gehört auch das Deckungskonzept. Mittels Bestandsgutach- ten konnen Makler hierbei vergleichen lassen, inwieweit die jeweiligen Deckungskonzepttarife aus den Privatsparten Haftpflicht, Hausrat, Wohngebaude und Unfall das bestehen- de Angebot verbessern konnen. Für diesen Check mussen Makler nur die jeweilige Bestandsliste etwa als Excel- oder GDV-Datensatz an den Pool senden. Danach wird jeder einzelne Vertrag im Bestand kostenfrei uberpruft. Sollte die Ubersicht des Maklers nicht in digitaler Form vorliegen, be- steht die Option, dass der Oberurseler Maklerpool kostenfrei die Digitalisierung fur den Makler ubernimmt. Durch derartige Deckungskonzepte werden Bestande so- mit bestenfalls optimiert und Haftungsfallen gegebenenfalls