insider Magazin Ausgabe 4

© el-portrait 53 durch Anpassung der Vertrage beseitigt. Beides Punkte, die zusätzlich für diejenigen Makler von Interesse sein konnten, die zuletzt einen ungeordneten Bestand und mögliche Haf- tungsproblematiken eingekauft haben. Bestimmt aber ist das Thema spannend für all diejenigen Makler, die ihre Bestandsqualitat – auch unter Berücksichtigung einer mög- lichen Maklernachfolge oder eines Unternehmensverkaufs – verbessern wollen. Es spielen aber auch noch andere Dinge eine Rolle. Während Diercks die ständige Kommunikation zwischen Maklern und Kunden als das zentrale Momentum sieht, sind für Sievert auch die Versicherer selbst in der Pflicht: „Produkte und Aktionen sollten nicht einfach nur an die Ram- pe gestellt, sondern die Vermittler auch bei der Umsetzung und Nachbereitung unterstützt werden.“ „Für Kfz rühre ich keinen Finger“ Haff hingegen nimmt die Makler auch selbst in die Pflicht: „Vieles ist eine Einstellungssache. Wer Kunden bei Produkten wegschickt, die er für uninteressant hält, setzt mit voller Ab- sicht die Kundenbeziehung aufs Spiel. Aussagen wie „Für Kfz rühr ich keinen Finger‘ sind gefährlich.“ Es seien nicht nur die CHECK24s dieser Welt, bei denen sich der Kunde dann selbst helfe, sondern auch andere Vermittler. Viele Produktbereiche könnten mit standardisierten und automatisierten Prozessen effizient und oft auch ertragreich abgedeckt werden. Das gel- te auch für das regelmäßige Kontakthalten. Haff: „Mit etwas Technologie-Einsatz lässt sich sehr viel erreichen – Stichwort CRM-Prozesse.“ Ein ganz wesentlicher Punkt ist allerdings auch der jederzeiti- ge Austausch zwischen Versicherern und Maklern. Informati- on ist Trumpf, wie Stefanie van Holt , Hauptabteilungsleiterin Vertriebsservice der VOLKSWOHL BUND Versicherungen, erläutert: „Natürlich unterstützen wir unsere Vertriebspartner, indem wir sie stets über stattfindenden Schriftwechsel mit ih- ren Kunden informieren. Dadurch steuern wir regelmäßig Im- pulse für eine angemessene Bestandspflege bei.“ Zusätzlich biete man den Vertriebspartnern auch aktiv Unterstützung zu ausgewählten Bestandspflegethemen an, etwa mit einem Riester-Vorsorge-Check. Auch die SDK ist in diesem Sinn aktiv, wie Sievert erklärt: „Wir haben unseren Maklervertrieb so aufgestellt, dass sich – unter der Leitung von vier erfahrenen Vertriebsdirektoren – bundes- weit insgesamt elf auf die PKV und bKV spezialisierte Makler- betreuer zuverlässig um die Anliegen der regional ansässigen Makler an den jeweiligen Standorten kümmern, natürlich auch bei Fragen zur Bestandspflege.“ Ganz konkret helfe man da- rüber hinaus den Geschäftspartnern mit diversen Bestands- maßnahmen bis hin zur Unterstützung beim Ausakquirieren des jeweiligen Kundenbestandes. Dabei selektieren wir den Bestand auf mögliche Potenziale hin und übernehmen z. B. Porto- und Handlingkosten. Der Bestand kann gleich umziehen An die BCA angeschlossene Makler haben es nun einfa- cher. Auf Basis der neuen Deckungskonzeptlösung wird es ihnen zusätzlich durch einen umfassenden Bestandsservice ermöglicht, die vorhandene Bestandsqualität deutlich zu verbessern. So erstellt der Oberurseler Maklerpool dem Ver- mittler auf Wunsch ein Bestandsgutachten. Es legt offen, ob und inwieweit einzelne Bestandskunden durch die aktuellen Deckungskonzepte bessergestellt werden können. Darüber hinaus werden potenzielle Haftungsfallen für den Makler beseitigt und neue Beratungsansätze aufgezeigt. Mittels an- gebotenem „Bestandsumzugsservice“ übernimmt der Ober- urseler Maklerpool zudem auf Wunsch und im Namen des Maklers kostenfrei den kompletten Abwicklungs- und Kom- munikationsprozess mit dem Kunden und der bisherigen Ver- sicherungsgesellschaft. << Frage: „Wo sehen Sie die Haupthindernisse für eine ausgefeilte Bestandspflege?“ Seeliger: „Als ‚Kümmerer‘ über alle Versicherungs- und Finanzthemen des Kunden hinweg ist es wichtig, den kompletten Überblick zu behalten, und das am besten tagesaktuell. Dies stellt einen enormen Aufwand dar und ist dauerhaft nur über entsprechende Datenimporte über GDV-, BiPRO- oder PSD2- konforme Schnittstellen möglich – dies wird außer über die Inanspruchnahme von Dienstleistern wie Zeitsprung oder V-D-V nur über Pool-Dienstleister wie z. B. die BCA vollständig abzudecken sein. Hier sehen wir noch große Herausforderungen, insbesondere bei der Datenlieferung der Versicherer. Ohne technische Unterstützung und verbunden etwa mit erweiterten BCA-Bestandsservices, ist eine solche Bestandspflege weder zeitgemäß noch ökonomisch möglich.“ Hans Seeliger Gesellschafter und Geschäftsführer der Seeliger & Co. GmbH STIMME ZUM THEMA