insider Magazin Ausgabe 4

56 GRUNDFÄHIGKEITEN FINANZIELL ABSICHERN, ABER RICHTIG! iel Bewegung ist derzeit im Segment GF spürbar. So haben u. a. VOLKSWOHL BUND, NÜRNBERGER, Stuttgarter, DEVK, Gothaer oder auch die Bayerische 2019 neue Produkte ins Rennen geschickt oder bestehende Tarife verbessert. Folglich erhält eine Sparte immer mehr An- gebote, die laut GDV Ende 2015 einen Gesamtbestand im Markt von gerade einmal 52.479 Verträgen hatte – jedoch laut Expertenmeinung seit 2015 stetig hohen Neugeschäfts- zuwachs verzeichnet. Hinsichtlich der aktuellen Entwicklung stellt Maximilian Buddecke , Leiter Partner- und Kooperati- onsvertrieb „die Bayerische“ und Mitglied der Vorstände der Prokunde AG fest: „Das Thema GF ist für Versicherer inter- essant, weil man darüber einer viel breiteren Zielgruppe eine Einkommensabsicherung anbieten kann. In den Berufsgrup- pen drei und vier, also den tendenziell schwieriger abzusi- chernden Berufen, haben wir eine Abdeckung von unter 20 Prozent. Im Umkehrschluss haben wir über 80 Prozent Po- tenzial. Denn gerade diese Zielgruppen haben ja den Bedarf.“ „GF“ ist (k)eine Alternative zur „BU“ Im Beratungsgespräch sollte die GF nicht als billige „Light- Variante“ der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) vorge- stellt werden – auch wenn das Beitragsniveau bei der GF i. d. R. deutlich unter dem einer BU liegt. Vielmehr haben bei- de Produkte ein komplett eigenständiges Leistungsspektrum. „Während GF-Produkte wie €XISTENZ und Plan D bestimm- te, klar definierte körperliche und geistige Fähigkeiten ver- sichern, leistet eine BU, wenn der Kunde seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Es kann also vorkommen, dass jemand eine Rente aus einer GF erhält, obwohl er gar nicht berufs- unfähig ist. Das eine hat mit dem anderen nichts zu tun“, so Robert Dickner , Abteilungsleiter Produktmanagement Leben der VOLKSWOHL BUND Versicherungen. Diese unterschied- lichen Ansätze gilt es beim Kundengespräch zu berücksichti- gen. Allerdings kann die GF laut Dickner schlussendlich vom Ergebnis sehr wohl eine BU-Alternative sein. „Dabei ist aus meiner Sicht kein Produkt wertvoller oder wertloser als das andere“, so der Fachmann. Grundfähigkeitsversicherungen (GF), also die finanzielle Vorsorge gegen den etwaigen Verlust bestimmter definierter Grundfähigkeiten wie z. B. Sehen, Sprechen oder Gehen, haben zuletzt in der Versicherungswirtschaft deutlich an Bedeutung gewonnen. Das Gros der Tarife ist hinsichtlich ihrer Leistungsmerkmale noch sehr different. Großes Marktpotenzial Allgemein zählt die Absicherung der Arbeitskraft und des Leistungsvermögens zu den wichtigsten Beratungsfeldern eines Maklers. „Grundsätzlich kann beides, eine BU und eine GF, eine sinnvolle Absicherung der Arbeitskraft bieten. Das kommt ganz auf die individuelle Situation des Kunden an“, so Klaus-Peter Klapper , Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Biometrie bei der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. Und Dr. Michael Martin , Leiter Produkt- und Marktmanagement Leben bei der NÜRNBERGER, ergänzt, dass gerade für kör- perlich tätige Personen, z. B. Handwerker oder Altenpfleger, die GF ggf. besser geeignet ist als die BU: „Die Gefahr dieser Personen, einen Verlust der Arbeitskraft durch die starke Be- einträchtigung oder gar den vollständigen Verlust einer beruf- lich relevanten Fähigkeit, z. B. Knien und Bücken, Heben und Tragen oder Stehen, zu erleiden, ist besonders groß.“ So haben etliche Versicherer inzwischen erkannt, dass eine BU nicht für jeden Kunden möglich ist, und entsprechend haben GF zuletzt deutlich an Bedeutung gewonnen. „Vor 15 Jahren konnten fast alle Kunden BU-Policen noch zu einer im Verhältnis zum Einkommen bezahlbaren Prämie abschließen. Seitdem hat sich jedoch die Prämienspanne zwischen den ri- sikoarmen Berufsgruppen und den risikoreichen Gruppen ge- öffnet. Dadurch ist die umfassende BU-Absicherung für viele Kunden nicht mehr bezahlbar“, so Klapper. Die Vertriebschancen für die GF sind demnach durchaus be- achtenswert: „Spielen Sie einmal mit unserem Angebots- und Vergleichsprogramm ‚fb-xpert AKS‘ eine Beratung für körper- lich tätige Personen wie etwa für eine Krankenschwester oder einen Dachdecker durch. Wenn Sie die Prämien für BU, EU und GF gegenüberstellen und über unsere elektronische Ri- sikoprüfungsplattform vers.diagnose auch noch ein paar üb- liche ‚Wehwehchen‘ wie Heuschnupfen oder Bluthochdruck prüfen, erkennen Sie schnell, dass sich diese Personenkreise eine BU in bedarfsgerechter Höhe kaum leisten können“, so Michael Franke , Geschäftsführer von Franke und Bornberg.