insider Magazin Ausgabe 4

62 der Gesellschaft für Konsumforschung GfK mit 22 Prozent auf dem vorletzten Platz vor den Politikern, und ihr Ansehen bewerten nur acht Prozent der Deutschen als hoch. Dabei rangieren die gebundenen Vermittler noch vor den ungebun- denen. Vorsprung durch vollständige Kundenorientierung Nach einer Studie von Ernst & Young aus dem Jahre 2016 ha- ben die meisten Menschen in Deutschland inzwischen eine gute Meinung von der Qualifikation ihrer Finanzberater. Das Problem: Nur 26 Prozent vertrauen darauf, dass sie „unvor- eingenommen“ beraten werden, dass ihre Berater die Kunde- ninteressen vor ihre eigenen oder die Interessen ihrer Institute stellen. Dem will die DIN-Norm 77230 entgegenwirken. Eine Finanzanalyse nach der Norm ist über jeden Zweifel erhaben, eine Rutsche in vom Berater oder Unternehmen präferierte Produktklassen zu sein. Sie stellt unbestechlich die Kunden- fragen und -interessen in den Vordergrund. Das hebt sie in der Glaubwürdigkeit über alle noch so guten unternehmens- oder verbandsinternen Analysen, die regelmäßig zu Recht unter Generalverdacht stehen. Diesen Vorsprung genießt eine normkonforme Analyse frei- lich nur, wenn sie die Norm auch wirklich präzise und vollstän- dig abbildet. Die DIN-Norm 77230 formuliert in ihrer Einlei- tung für sich selbst den Anspruch der Objektivierbarkeit, der Reproduzierbarkeit und vor allem der Ganzheitlichkeit. Diese definiert sie, indem sie 42 potenziell für Privathaushalte re- levante Finanzthemen benennt, in eine Rangfolge stellt und ihnen nach festgelegten Rechenregeln Orientierungswerte zuordnet. Normkonformes Arbeiten mit Zertifikat Es ist evident, dass die Norm pervertiert, wer sie als „Bau- kasten“ sieht, wer „einzelne Ideen und Berechnungen“ aus ihr nutzt und dabei „für jede Kundenpräferenz offen“ ist – um „Quickwins“ zu erzielen. Das gibt es tatsächlich bereits am Markt. Doch wer so mit der Norm umgeht, der tut ihr Gewalt an. Denn er bezieht sich auf die Norm, um gleichzeitig das zu praktizieren, wogegen die Norm und alle, die an ihr gearbei- tet haben, aufstehen: Willkür und Intransparenz zulasten der Kunden. Deshalb ist eine starke Zertifizierung, so wie man sie in ande- ren Branchen lange kennt, auch nach DIN-Norm 77230 sinn- voll. Ein Zertifikat soll, wie der Name sagt, „sicher machen“, soll eine Gewähr dafür geben, dass „drin ist, was draufsteht“. Dafür wirft ein neutraler Dritter einen Blick auf die neu imple- mentierten Prozesse und bestätigt, dass alle Voraussetzun- gen erfüllt sind, um diese auch wirklich normkonform umzu- setzen. Und danach ist man z. B. „ISO 9001-zertifiziert“. Das zieht, das hat Aussagekraft. Auch bei der DIN-Norm 77230 geht es um einen Prozess, eben den der „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Die Norm ist keine Ansammlung von Fachwissen, sondern eine Prozessbeschreibung. Prozesse muss man nicht nur kennen, man muss sie umsetzen. Ein Zertifikat gemäß DIN- Norm 77230 kann sich also nicht damit begnügen, qualifi- zierte Teilnahmebescheinigung für eine Schulung zu sein. Die muss auch sein und wird etwa für BCA-Makler von der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG angebo- ten. Wenn ein Kunde fragt, warum für das BU-Risiko in der Analyse nach Norm ein bestimmter Betrag ausgeworfen wird, dann muss man diesen erklären und herleiten können. Dafür braucht es Wissen, z. B. über die Rechenregeln in der Norm. 77230: der Schritt vom Wissen zum Tun Für Makler, die sich – von dem Oberurseler Pool unterstützt – durch das DEFINO Institut für Finanznorm nach DIN 77230 zertifizieren lassen möchten, reicht das aber nicht. Sie müssen drei Vorgaben erfüllen. Neben der angesprochenen Qualifi- zierung benötigen sie eine auf Normkonformität zertifizierte Software zum Einsatz im Kundengespräch. Denn ohne pas- sende Software ist die genaue Umsetzung der Analyse nach Norm nicht möglich. Deshalb stellt die BCA AG ihren ange- bundenen Maklern zukünftig eine Software der Firma Insinno zur Verfügung, bei deren Nutzung die präzise Norm-Umset- zung gewährleistet ist. Diese Software ist von DEFINO sorg- fältig geprüft und zertifiziert worden. Schließlich verpflichten sich Makler für die Zertifizierung durch DEFINO auch dazu, ganzheitliche Analyse zukünftig ausschließlich nach den Regeln der Norm durchzuführen. Ein Zertifikat soll, im Büro eines Maklers hängend, den Kunden die Gewissheit geben, dass der Makler nicht nur über Wissen und Werkzeug verfügt, sondern die Norm tatsächlich umsetzt, dass er nicht nur weiß und kann, sondern tut. Die DIN-Norm 77230 beschreibt einen nicht durch Firmen- und Beraterinteressen manipulierbaren Prozess, der genau deshalb Vertrauen stiftet. Darin steckt ein enormes Potenzial für alle Beteiligten: für die Verbraucher und für die Makler. << Dr. Klaus Möller Vorstand DEFINO Institut für Finanznorm AG E-Mail: k.moeller@defino.de Telefon: +49 172 6212 038 © metamorworks - stock.adobe.com