insider Magazin Ausgabe 4

9 © Funtap - stock.adobe.com / Andreas Varnhorn wird, in den letzten Jahren einen echten Boom des Online-Vertriebs. Bei der Al- tersvorsorge mit ihren drei Schichten dagegen wird sich der Makler weiterhin gut platzieren können. Hier kann er mit Persönlichkeit und Beratungskompe- tenz überzeugen und profitable Einnah- men erwirtschaften. Stefan Liebig: Ergänzend hierzu bestä- tigen Studienergebnisse, dass sich das Kundenverhalten in den letzten drei Jah- ren nur in den sog. einfachen Sparten Richtung Online-Abschluss entwickelt. Diese Ergebnisse decken sich auch mit meinen persönlichen Erfahrungen und Einschätzungen. Ich kann mich meinen Vorrednern demnach vollständig in die- sem Punkt anschließen: Bei komplexen Zusammenhängen setzen Kunden noch immer auf die persönliche Beratung. Rolf Schünemann: Welche Auswir- kungen hat das hybride Kundenver- halten auf den Anlagevermittler? So sollen doch Robo-Advisor inzwischen sehr interessant für Anleger beim The- ma Geldanlage sein? Luca Pesarini: Richtig, es gibt einen Trend in Richtung Robo-Advisory- Anwendungen. Entsprechend richtet sich auch das Angebot danach. Weiß ein Kunde genau, was er will, ist dies sicherlich eine Möglichkeit. Es gibt je- doch auch Kunden, die eine persönli- che Beratung benötigen, um die für sie passende Lösung zu finden. Denn nur in einem persönlichen Kontakt kann auf die Bedürfnisse und Ziele des Kunden, aber auch auf seine Ängste eingegan- gen werden. Rolf Schünemann: ETFs als Invest- ment lassen sich kostengünstig im Onlinekanal abschließen. Wie stark ist die Nachfrage dahingehend nach be- ratungsfreien Online-Fondspolicen? Holger Kreuzkamp: Da der Beratungs- verzicht per IDD-Gesetzgebung nur die Ausnahme darstellen soll, ist ein be- ratungsfreies Geschäft online schwer möglich. Und wird ein komplexes Ver- sicherungsanlageprodukt angeboten, muss trotz dessen auch online eine Angemessenheitsprüfung durchgeführt werden. Infolge dessen ist das Online- Angebot von Fondspolicen, bei denen ein Direktabschluss möglich ist, eher überschaubar. Einen kurzfristig anstei- genden Trend sehen wir eher nicht. Rolf Schünemann: Sind die neuen technischen Tools wie Robos, Siri, Bots und Co. eher als Feind oder Freund des Maklers zu verstehen? Stephan Schinnenburg: Aus meiner jahrelangen Tätigkeit als Makler weiß ich: Bei allen digitalen Neuerungen, die aktuell einen Hype erfahren, wird nur der Versicherer erfolgreich sein, dessen Vertrieb auch auf einen starken Mak- lervertrieb setzt. Und in Bezug auf Ihre Frage heißt das, dass Makler die Digita- lisierung als Chance begreifen müssen, um im digitalen Zeitalter die Kunden für sich zu gewinnen. Damit sind die neu- en technischen Tools kein Feind der Makler, sondern stellen neue Wege des Maklers zum Kunden da. Wenn wir alle den Mehrwert der Digitalisierung nut- zen, dann sind wir gemeinsam erfolg- reich und können Kunden richtig und ordentlich beraten. Luca Pesarini: Hinter diesen techni- schen Tools steckt eine mehr oder min- der ausgereifte künstliche Intelligenz. Diese wird programmiert, um eine beratungsähnliche Leistung zu erbrin- gen, und bringt vorrangig Kunden, die bereits sehr konkret wissen, was sie möchten, einen Mehrwert. Diese Leis- tung ist aber nicht immer einer persön- lichen Beratung vorzuziehen: Denn so- bald die Produkte komplexer sind oder der Kunde noch keine klare Vorstellung davon hat, welche Produkte er wirklich braucht, stoßen diese Tools noch an ihre Grenzen, da sie nur mit den An- gaben arbeiten, die der Kunde mitteilt. Die Produktempfehlungen entsprechen dann unter Umständen nicht ihren tat- Ralf Berndt ist seit 2002 Vorstandsmitglied der Stuttgarter Versicherungsgruppe und zeichnet für die Ressorts Vertrieb, Marketing und Kooperationsvertrieb verantwortlich. Davor war der Versicherungsfachmann u. a. als Direktionsbevollmächtigter der Lebens- und Firmenlebensversicherung AG der Deutschen Bank und als Regionaldirektor für den Maklervertrieb Deutscher Herold tätig. Darüber hinaus ist er im GDV als Mitglied im Vertriebsausschuss und im Gemeinschaftsausschuss vertreten. Stephan Schinnenburg ist seit 40 Jahren in der Versicherungsbranche tätig. Seit 2018 ist er Vertriebsvorstand der DFV Deutsche Familienversicherung AG. Dort verantwortet er die Ressorts Marketing, Produktentwicklung, Makler-, Online- und Kooperationsvertrieb sowie den Betrieb. Davor war er viele Jahre in unterschiedlichen Führungspositionen, zuletzt als Vorstandsmitglied verschiedener ERGO-Gesellschaften.