insider Magazin Ausgabe 5

er Provisionsdeckel lässt viele Vermittler mit Sorge in die Zukunft blicken – zu groß ist die wirtschaftliche Herausforderung, die er für die meisten Betriebe dar- stellt. Laut aktuellem AfW-Vermittlerbarometer fürchten Ver- mittler durch eine Provisionsbegrenzung auf 25 Promille in der Lebensversicherung durchschnittliche Einbußen von 27 Prozent. Mehr als ein Viertel fürchtet gar Einschnitte über 40 Prozent. Auf der Suche nach Einkommensalternativen zum volatilen Geschäft mit Lebens- und Krankenversicherungen wendet sich der Blick vieler Makler in Richtung Kompositgeschäft: „Das Bewusstsein dafür, dass das Sachgeschäft den Mak- lern enorme Chancen bietet, um eine stabile und langfristige Kundennähe auf- und auszubauen, ist sicherlich gestiegen“, beobachtet Stefan Liebig , Vertriebsvorstand bei der Haft- pflichtkasse. Diese Kundennähe bringe Maklern auch finan- zielle Vorteile, ist Liebig überzeugt: „Die damit verbundenen wiederkehrenden und planbaren finanziellen Einnahmen innerhalb der Sachversicherungssparte können also einen wesentlichen Teil zur wirtschaftlichen Stabi- lität eines Maklers beitragen.“ Sachversicherungen erhalten mehr Beachtung Immer mehr Makler scheinen diese Sicht- weise zu teilen. Umfragen unterstrei- chen die steigende Wertschätzung von Haftpflicht und Hausrat: So gestehen knapp drei Viertel aller befragten Makler (73 Prozent) dem Kom- positgeschäft mit Privatkunden eine hohe bzw. sogar sehr hohe Bedeutung zu – 13 Prozent mehr als vor fünf Jahren. Noch markanter fiel der Bedeutungszuwachs im Ge- werbegeschäft aus (2014: 39 Prozent – 2019: 54 Prozent). Die steigende Re- levanz der Gewerbepolicen kommt nicht überraschend. Allein mit Hausrat- und Rechtsschutzversicherungen werden sich d i e Einkommenseinbußen aus dem LV-Bereich kaum ausgleichen lassen. Zumal bei diesen einfachen, standardisierten Produk- ten die Bereitschaft hierzulande zumOnline-Abschluss steigt. Der Blick vieler Makler fällt entsprechend auf ihre Firmen- kunden. „Das Gewerbesegment bietet unglaubliches Poten- zial für Vermittler. Derzeit gibt es in Deutschland über 3,5 Millionen Unternehmen – das sind 3,5 Millionen potenzielle Kunden“, betont Christopher Leifeld , Gründer und Geschäfts- führer von Thinksurance, die Bedeutung. Eine Sättigung des Marktes zeigen weder die Vertriebszahlen der jüngeren Ver- gangenheit (s. Infografik 1) noch ist sie aufgrund der hohen Zahl an Neugründungen (2018: 542.500) wahrscheinlich. Erfolgreich arbeitenden Maklern bietet sich zudem ein ho- hes Cross-Selling-Potenzial: „Jeder Gewerbekunde ist auch gleichzeitig ein Privatkunde“, unterstreicht Leifeld. Sieht der Kunde seine Firma in sicheren Händen, ist die Chance groß, dass er diesen Händen auch sein Privatleben anver- traut. Enorme Erleichterung mithilfe digitaler Tools Trotz hohen Potenzials wirkt die Komple- xität des Gewerbegeschäfts oftmals noch abschreckend. „Die größte Herausforde- rung liegt sicherlich in der Vielschichtig- keit des Marktes. Über 1.500 Betriebs- arten und mehr als 40 Sparten – in allen Bereichen ein Experte sein ist praktisch unmöglich“, sagt Leifeld. Da Zielgruppen wie bspw. Apotheker nicht nur über spezifische Absiche- rungsprobleme, sondern auch über ein gehobenes Anspruchsdenken verfügen, ist vom Makler Fachwissen gefordert. „Ein Makler sollte also gut abwägen, in welchen Bereichen er künftig tätig sein möchte und ob eine gewisse Spezialisierung sinnvoll sein könnte“, rät demzufolge Liebig. © kues1 - stock.adobe.com Steigender Regulierungsdruck verleidet vielen Maklern zunehmend das Geschäft mit Lebensversicherungen. Viele wenden sich stattdessen dem Sach- und Gewerbegeschäft zu – auch weil das für Makler immer handhabbarer wird. 39