insider Magazin Ausgabe 5

© THANIT - stock.adobe.com Dennis Wittkamp , Fachkoordinator Schaden-/Unfallversiche- rung der Kölner Ratingagentur Assekurata. Da das Thema in Deutschland noch in den Kinderschuhen stecke, ist die Zahl fachkundiger Berater derzeit noch gering. „Hier bieten sich Chancen für jene Vermittler, die sich das be- nötigte technische Know-how frühzeitig aneignen und keine Berührungsangst mit dem Thema IT haben“, ist Wittkamp überzeugt. Auch im privaten Bereich werde die Digitalisierung eine immer größere Rolle spielen, glaubt Bay. „Es werden Pro- dukte an Bedeutung gewinnen, die auch die technische Ent- wicklung im Privatleben der Menschen mitberücksichtigen, z. B. Smart-Home-Lösungen oder Cyberrisiken.“ Mehrere Wahrheiten bei Bestandsbewertungen Bleibt die Frage, welche Auswirkungen ein hoher Sach- bestand auf die Bewertung des Bestandes im Rahmen der Nachfolgeregelung hat. Häufig wird hier die Gleichung auf- gestellt: Ein hoher Sachbestand hat einen höheren Wert als ein hoher Bestand an Lebens- bzw. Krankenversicherungen. Dass diese Rechnung zu kurz greift, glaubt Andreas Grimm , Geschäftsführer des Resultate Instituts: „Es gibt hier mehre- re Wahrheiten.“ Der Wert eines Maklerunternehmens hänge davon ab, welche Erträge zukünftig erzielt werden können. „Je nachdem, welche Risiken der Betrachter sieht oder un- terstellt, kommt er zu einer anderen Prognose und damit zu einem anderen Wertansatz“, erläutert Grimm und lässt ein Beispiel folgen: „Wenn Sie als Gewerbemakler ein paar we- nige große Kunden haben, dann haben sie ein nicht zu unter- schätzendes Klumpenrisiko, was den Bestand einerseits sehr attraktiv, gleichzeitig aber sehr risikobehaftet werden lässt.“ Der Wert eines Bestands hängt also nicht allein von der An- zahl an Sach- und Gewerbepolicen ab – andere Faktoren wie die Angreifbarkeit des Geschäftsmodells, die Dynamiken in den Jahresprämien oder das Potenzial für zusätzliche Umsät- ze sind hier entscheidender. Fazit: Unabhängig von der Bestandsbewertung erscheint das Potenzial von Sachversicherungen vielen Maklern derzeit hoch. Eine hohe Kundennähe, zahlreiche Beratungsanlässe, wachsende Vertriebszahlen und wiederkehrende Prämien sorgen dafür, dass Makler wieder sorgenfreier in die Zukunft blicken können – unabhängig davon, ob ein Provisionsdeckel in der Lebensversicherung kommt oder nicht. << 40 Abb. 1: Anzahl der Verträge* in der Schaden-/ Unfallversicherung nach Zweigen Für die gängigeren Risiken können Makler indes immer häufi- ger auf digitale Unterstützung zurückgreifen. „Der mittlerwei- le wichtigste Faktor bei der Auswahl des Produktgebers ist der Service. Produkte können ausgetauscht werden, ein guter Service nicht. Unsere Partner erwarten schnelle Informatio- nen und schlanke Prozesse“, berichtet Christina Bay , Leiterin Produktmanagement beim VOLKSWOHL BUND. Unterstüt- zung gibt es für den Makler über den gesamten Beratungs- prozess – von der Risikoanalyse bis hin zur Erstellung des Be- ratungsprotokolls. „Ich würde behaupten: Es ist heute leichter als jemals zuvor, Gewerbeversicherungen zu vermitteln“, sagt Leifeld. Maklern bleibt auf diese Weise mehr Zeit für ihre eigentliche Aufgabe: die Beratung. Der Bedarf dürfte nicht kleiner wer- den, der Informationsschwemme im Netz zum Trotz. Vor al- lem Cyber-Fragen dürften Firmenkunden in den kommenden Jahren umtreiben, schätzen Experten. „Nicht zuletzt durch die Einführung der Datenschutzgrundverordnung im vergange- nen Jahr steigt die Sensibilität für Cyberrisiken insgesamt an, sodass auch die Nachfrage im Bereich der kleinen und mit- telständischen Unternehmen weiter zunehmen dürfte“, glaubt Quelle: GDV; BaFin

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