insider Magazin Ausgabe 5

© New Africa - stock.adobe.com 53 ie haben schon mal versucht, Apotheken zu akquirie- ren – kalt –, ohne den Inhaber zu kennen? Dann haben Sie Ihre Versuche vermutlich zügig wieder eingestellt. Oder Sie wundern sich, warum Zahnärzte, auch wenn Sie sie persönlich kennen, Ihnen nicht zu glauben scheinen und alles – absolut alles – kritisch infrage stellen. Oder haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Ärzte Ihrer Präsentation nicht folgen können? Die Antwort ist einfach: Zum einen leben Ver- sicherungsvermittler und Gesundheitsdienstleister schon al- lein aufgrund der unterschiedlichen Ausbildungen zumindest partiell in verschiedenen Welten und obendrein muss auch fast jede der vielen Teil-Zielgruppen der Heilwesenberufe individuell angesprochen werden. Vermittler müssen gewis- sermaßen den „Stallgeruch“ der avisierten Heilberufe-Klientel annehmen, doch den haben nur sehr wenige. Das ist auch der Grund, weshalb eine Zielgruppe für eine er- folgreiche Ansprache so klar wie möglich definiert sein muss. Gewiss, das bedeutet Aufwand, doch die Arbeit lohnt sich, denn wer sich auf eindeutig identifizierte Zielgruppen konzen- triert, kommt einfacher und sicherer ans Ziel. Dem stimmen zwar auch die meisten Makler zu, doch nur wenige verfolgen ihre Zielgruppenpositionierung mit der nötigen Konsequenz. Woran liegt das? Vermeintliche „Alleskönner“ betreiben nur farblose Gemischtwarenläden Viele Kollegen schultern zu Beginn ihrer Karriere ein Bündel, das sie später nur schwer wieder loswerden: Sie nehmen je- den Kunden, der ihnen gerade über den Weg läuft. So ent- steht ein maximal gestreutes Portfolio aller Themen, Werte, Bedürfnisse und Erwartungen. Doch was bei Kapitalanlagen ein Mehr an Sicherheit bringt, vernebelt die Kundenverwal- tung von Maklern. Alle zu nehmen, mag zwar am Start finan- ziell notwendig sein, doch es verführt mittelfristig dazu, sich hoffnungslos zu verzetteln. „Alleskönner“ verkennen darüber hinaus oft Kundenerwar- tungen, denn gerade bei diffizilen Themen wollen Verbrau- cher da kaufen, wo man die konkrete Risiko-Situation genau kennt, viel Expertise und passende Lösungen hat, die Sprache der Zielgruppe spricht und möglicherweise noch einen inno- vativen Service bietet. Doch für all das bleibt „Alleskönnern“, die im Makleralltag auch mit Mofa-Kennzeichen, Reiserück- tritt, Hundehaftpflicht und dem herbstlichen Auto-Wahnsinn jonglieren, keine Zeit. Die Folge: Die Möglichkeiten einer zu- kunftsstarken Positionierung in einer meist sehr liquiden und absolut konjunkturunabhängigen Kundengruppe werden vergeben. Man bleibt ein „Alleskönner“, der aber eigentlich nur einen farblosen Gemischtwarenladen betreibt – lukrative Kunden gehen woanders hin. [Buchtipp: H.G. Häusel: Warum Kunden kaufen] „Maximal klare Positionierung“ lautet die Zauberformel für mehr Zielgruppenerfolg Unstreitig bilden „Heilberufler“ keine einheitliche Zielgruppe, allein bei Fachärzten gibt es 34 verschiedene Ausrichtungen. Und der Kinderarzt hat mit der Radiologin ebenso wenig ge- Ärzte, Zahnärzte, Apotheker – sie alle arbeiten im Gesundheitsbereich und doch ist jeder Beruf anders. Ebenso verschieden sind die Anforderungen an uns Makler. Doch was machen viele von uns? Wir sprechen die Zielgruppe ganz allgemein als „Heilberufe“ an. Oder: Wir werfen Apotheker in einen Topf mit Ärzten. Hier und jetzt geht es darum, wie (fast) jeder Makler es besser machen kann.