insider 01/2021 online

gen des Verkäufers und Mehrwert für den Kunden müssen folglich auf den Punkt formuliert sein. Am Ende des Anschrei- bens folgt eine klare Handlungsaufforderung wie z. B.: „Wenn Sie mich als Kontakt bestätigen, schicke ich Ihnen weitere In- fomaterialien und melde mich persönlich bei Ihnen.“ Links zu Landingpages geben ebenfalls Response, ob seitens der Empfänger generell Interesse am Angebot besteht. So können Makler ihr Anschreiben immer wieder verbessern und austesten, welche Strategien eine besonders gute Resonanz erzielen. Eine Zielgruppendefinition hilft dabei, die Kommu- nikation nach außen und den Einsatz suchmaschinenopti- mierter Keywords zu verbessern, denn jeglicher Content ist SEO-relevant. Effektiv gewählte Begriffe verbessern die ei- gene Position im Ranking der Suchmaschinen und sprechen gleichzeitig die gewünschte Zielgruppe an. Auch wenn das Netzwerken digital abläuft, punktet trotzdem nur derjenige, der neuen Input liefert oder sich durch Fach-, Insider- oder Trendwissen auszeichnet. Hier gilt es, mit Bezug auf die Wer- te der Generation Z zu kommunizieren: Fairness, Ehrlichkeit, Klarheit und Transparenz. Auch intern gilt: Netzwerken Digitale Netzwerke und Tools helfen nicht nur dabei, die Kom- munikation nach außen, zu Kunden, effizienter und zeitgemäß zu gestalten. Auch innerhalb des Unternehmens profitieren Mitarbeiter und Abteilungen von technischen Automatisie- rungen. CRM-Systeme helfen etwa dabei, Kontaktdaten, bisherige Gesprächsinhalte und Zusatzinformationen von Kunden an einem Ort zu erfassen, zu dokumentieren und innerhalb des Unternehmens bereitzustellen. Hierdurch kön- nen Kollegen im Fall von Krankheit oder Urlaub den Kunden unmittelbar und individuell ganz nach deren Anspruch betreu- en. Hier bietet insbesondere LinkedIn hilfreiche Schnittstellen, mit denen sich die Kundendaten mit wenigen Klicks in exter- ne Systeme exportieren lassen. Da die Generation Z in den nächsten Jahren in die Berufswelt übergehen wird, wird sie zukünftig auch maßgeblich am Wandel von Networking- und Kommunikationsprozessen beteiligt sein. Wer schlau ist, holt sich die Young Professionals direkt in die eigene Abteilung. Denn wer könnte besser wissen, wie die Kommunikation der Zukunft aussieht, als die Generation der Zukunft selbst? << Eindämmung der Virusausbreitung. Vertriebsverantwortliche haben im vergangenen Jahr durchaus die Vorteile einer ef- fektiveren Organisation und Zeitoptimierung für beide Seiten erkannt. Als Gegenargument wurde oft angebracht, dass Digitalver- trieb weniger persönlich und unprofessionell sei. Doch die- se Befürchtungen haben sich im letzten Jahr nicht bestätigt. Viele Sales-Verantwortliche gaben in der McKinsey-Untersu- chung an, dass Online- und Remote-Selling genauso effektiv ablaufen wie der persönliche Verkauf. Klare Sieger sind Vi- deo- und Live-Chats. Verkaufsinteraktionen im B2B-Sektor sind seit April 2020 um 69 Prozent gestiegen. Ebenfalls eine Erkenntnis aus der Untersuchung: Das Investitionsvolumen für Distanzkäufe steigt. So gaben 70 Prozent der B2B-Ent- scheidungsträger an, offen für Distanzkäufe bis 50.000 Dollar zu sein und 27 Prozent würden sogar darüber hinausgehen. Eine Botschaft auf allen Kanälen Statt wie bei der Kaltakquise immer nur eine Person mit ei- nem Call anzusprechen, ermöglichen Touchpoints wie Web- site, Social-Media-Plattformen und E-Shops, mit einem Call gleich eine große Zahl von Personen zu erreichen. Facebook und Twitter sind übrigens schon nicht mehr die am stärksten gehypten Plattformen der Generation Z. Solche mit visuellem Schwerpunkt wie YouTube, Instagram, Snapchat und TikTok oder auch XING und LinkedIn spielen die große Rolle. Aus diesem Grund ist es ratsam, die Kommunikation multimedial aufzubauen. Blogs, Produktvideos, Imagefilme oder interakti- ve Programme vermitteln Inhalte schnell und effektiv. Kurze Sequenzen oder Texte werden eher konsumiert und binden Follower, wenn sie regelmäßig gepostet werden. Die Inhalte sollten im Optimalfall perfekt auf die Zielgruppe der jungen Generation abgestimmt sein und die passende Sprache ver- wenden. Zudem funktioniert erfolgreiches Verkaufen mehr denn je über Emotionen und nicht über die Weitergabe tro- ckener Fakten. Kunden aktivieren Verkaufen wird in den kommenden Jahren kommunikativ we- sentlich subtiler ablaufen und stärker auf Emotionen und Em- pathie aufbauen. Die gute, alte Pappvisitenkarte wird dabei mehr und mehr von der modernen digitalen Form abgelöst werden: dem Profil auf XING oder LinkedIn. Kontaktaufnah- men mit potenziellen Kunden erfolgen dann technologisiert über Leadgenerierung. Bots und Tools helfen dabei, die Ziel- gruppe gesammelt zu kontaktieren. Je genauer diese Gruppe definiert ist, desto effizienter kann die Ansprache erfolgen und zum erfolgreichen Abschluss führen. Bei der Erstanspra- che handelt es sich um ein kurzes Anschreiben aus höchstens 300 Zeichen bei LinkedIn und 600 Zeichen bei XING. Anlie- © office@ca-photography.com 67 Oliver Kerner Vertriebstrainer, Speaker und Gründer von OK-Training E-Mail: ok@ok-trainings.com Telefon: +49 421 89 77 47 41