7 LEITTHEMEN © BillionPhotos.com – stock.adobe.com Die Digitalisierung bietet dem Vertrieb viele Möglichkeiten für perfekte Kundenbetreuung, Kreativität und Wachstum, erzeugt aber auch Druck und fordert Einsatz. Welche Strategien jetzt zählen. Im bekannten Märchen „Rumpelstilzchen” der Brüder Grimm hat eine Müllerstochter dreimal die Pflicht (aber auch die Chance!), aus Stroh Gold zu machen. Sie erhält dabei Unterstützung vom Rumpelstilzchen, das allerdings stets Gegenleistungen fordert. Zunächst ihr Halsband, dann ihren Ring, schließlich muss sie ihm ihr erstes Kind versprechen. Ähnlich wie Rumpelstilzchen zeigt auch die Digitalisierung oft zwei Gesichter. Sie kann dabei helfen, Gold zu gewinnen, aber sie verlangt auch ihren Preis. Drei Nächte lang spinnt die Müllerstochter Stroh zu Gold – und drei Möglichkeiten haben Vermittler zunächst, um zu wachsen und „Gold“ zu machen: aus dem Bestand heraus, durch Leadgenerierung und durch Bestandsübernahme. Wie kann hierbei die Digitalisierung helfen, ohne dass der Preis zu hoch ist? Zunächst durch eine passende Software für Makler, denn sie ermöglicht eine übersichtliche und umfassende Kundenverwaltung. Denn wer nicht weiß, wer seine Kunden sind, wird schwerlich Versicherungslücken entdecken. Und nur wer die Altersstruktur seiner Kunden kennt und Daten von Familienangehörigen hinterlegt hat, kann maßgeschneiderte Akquise bei der nächsten Generation starten. Die Maklerverwaltungssoftware DIVA der BCA AG ermöglicht es Maklern, alle Informationen zu Bestands- und Neukunden zentral zu erfassen – nicht nur im Büro, sondern auch unterwegs mit jedem beliebigen Endgerät. Weiterhin wichtig sind detaillierte Analysen und Bestandsauswertungen nach verschiedenen Kriterien, deren Ergebnisse dann Basis für eine automatisierte Kundenkommunikation sein können: für breitere Marketingmaßnahmen wie bspw. Angebotsrundschreiben genauso wie für individualisierte, personalisierte Standardmails just in time. Solche Aktionen können dann auch eine Brücke von der digitalen zur persönlichen Kundenkommunikation schlagen. Und sollte einmal der Verkauf des Bestands anstehen, hilft die saubere Bestandsbasis, einen angemessenen Preis zu erzielen. Weiterhin wichtig bei der Maklersoftware sind Schnittstellen zu Versicherern und Vergleichsportalen. DIVA bietet viele Schnittstellen zu den Produkten renommierter Gesellschaften sowie zu verschiedenen Vergleichsrechnern: von biometrischen Risiken über geförderte Altersvorsorge bis hin zur Ruhestandsplanung integriert sich DIVA nahtlos in die Arbeitsprozesse. Auch Tools für digitale Beratung und innovative Apps für Kunden gehören heute dazu – als Königsweg v. a. für Millennials und die Generation Z. Mit „Ihr FinanzCockpit“ von DIVA kann der Kunde im Web oder über die mobile App seine Verträge tagesaktuell managen, mit dem Berater chatten, Dokumente und Angebote einsehen oder Schäden melden. Der Berater kann die App in seinem Corporate Design individualisieren. Mit Digitalisierung MÄRCHENHAFTER ERFOLG Der Weg in die digitale Wirtschaft und Gesellschaft 1950 – 1980 1980 – 2000 2000 – 2010 2010 – 2020 2020 – IT automatisiert Prozess Groß-EDV, Massendaten; Ziel: Effizienz IT ermöglicht neue Prozesse PC überall, Produktivität; Ziel: Effektivität IT verändert Interaktionen Internet; Ziel Veränderung von Geschäftsmodellen IT verändert Märkte Mobile, Cloud, Social, Big Data, IOT; Ziel: Disruption, neue Geschäftsmodelle IT ist Markt und Lebenswelt Digitalisierung, Algorithmus, KI Ziel: Schaffung neuer Realitäten Quelle: Springer Verlag, Fotos: © insideportugal, NAMPIX, Drobot Dean, peshkova, kunakorn – stock.adobe.com
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