insider 04/2020 online

10 Markus Furtschegger, Gesellschafter und Geschäftsführer der Michael Furtschegger GmbH: „Das Jahr 2020 ist für die gesamte Versicherungsmakler- und Finanzberaterbranche sicherlich ein sehr anspruchsvolles Jahr. Auf uns bezogen sind wir natürlich sehr froh, dass wir bereits vor dem Corona-bedingten Stillstand einige Großgeschäfte umsetzen konnten. Infolgedessen ist die Ertrags - lage für uns – Stand jetzt – genauso vorteilhaft wie im Vorjahr. Unser Neugeschäft generieren wir hauptsächlich aus unserem Bestand bzw. aus Weiterempfehlungen. Hierbei wurden die Termine und Erstgespräche auf Ende des Jahres geschoben. Infolgedessen werden wir in den kommenden Wo - chen noch zahlreiche gute Beratungsgespräche führen und hoffentlich Umsätze verzeichnen können. Übrigens: Videokonferenzen nutzen wir derweil nicht. Wir glauben, dass sich ein erfolgreiches Be - ratungsgespräch auch weiterhin durch den Dialog vor Ort in Verbindung mit Telefonaten oder Mailkommunikation auszeichnet. Daneben braucht es natürlich auch die digitalen Tools, wenn es sich bspw. um die Antragsgenerierung, Depoteröffnung oder Informationsbereitstellung handelt. Kurzum: Der gesunde Mix aus persönlicher Fachkompetenz und Digitalisierung ist für uns auch künftig der richtige Weg, um erfolgreich arbeiten zu können. Unterstützung bieten an dieser Stelle Maklerdienstleister wie die BCA.“ Benedikt Deutsch, Versicherungs- und Finanzierungsmakler: „Unmittelbar nach dem Corona-bedingten Lockdown war zunächst Stillstand angesagt. Doch nach einer kurzen Pause meldeten sich etliche Bestandskunden bspw. mit Fragen zu Versicherungspoli - cen oder zur Vorsorge bei mir. Mehr noch: Dadurch, dass das Gros der Menschen durch die Coro - na-Einschränkungen viel Zeit zu Hause verbringen durfte, haben sich etliche Verbraucher mit ihrem bestehenden oder nicht vorhandenen Versicherungsschutz beschäftigt. Infolgedessen lag meine Be - ratungsquote auch schnell wieder auf einem sehr guten Niveau. Hierbei haben die telefonischen Be - ratungen enorm zugenommen. Wurden früher selbst kleine Anliegen noch auf Wunsch des Kunden vor Ort in einem Termin behandelt, wird nunmehr vieles schnell und unkompliziert am Telefon bzw. via Mailkommunikation geklärt. Deutlich zeigt sich, dass die deutschen Verbraucher noch preissensibler geworden sind. Ergänzend hierzu habe ich zahlreiche Beratungsgespräche mit Kunden geführt, die bisher sämtliche Verträge ausschließlich bei ihrem AO-Vertreter vor Ort abge - schlossen hatten und bei denen ich als produktunabhängiger Makler die Verträge in Bezug auf Preis und Leistung prüfen sollte. Insgesamt konnte ich somit in den letzten Monaten speziell im Bereich Biometrie wieder gute Umsätze erzielen und viele Neu - kunden gewinnen. Nicht erst seit der Corona-Krise setze ich dabei auf digitale Hilfen, wie sie z. B. von der BCA bereitgestellt wer - den. Auch biete ich eine digitale Beratung an. Die meisten Abschlüsse verzeichne ich jedoch weiterhin nach dem persönlichen Gespräch beim Kunden vor Ort. Die persönliche Note bzw. Vertrauen und Glaubwürdigkeit lassen sich meines Erachtens noch nicht digitalisieren. Und das wird sich auch 2021 nicht ändern.“ Welche Folgen haben die neuen Rahmenbedingungen auf das Maklerprofil 2021? Um die Arbeitsprozesse zu beschleu - nigen bzw. um den Aufwand zu redu - zieren, setzen Vermittler verstärkt auf digitale Unterstützung. Zudem vertreten viele Makler die Ein - schätzung, dass digitale Tools die persönliche Beratungsdienstleistung optimieren (siehe Abb. 3). Ob zur In - formationseinholung, zum Vergleichen, Kommunizieren oder Einkaufen: Immer mehr Kunden sind in der digitalen Welt unterwegs. Dieses Kundenverhalten wird sukzessive mehr Einfluss auf die Arbeit des Maklers nehmen. Eine erst - klassige Kombination aus persönlicher Fachkompetenz, professioneller Bezie - hungs- und Serviceorientierung sowie digitaler Ausrichtung erweist sich folg - lich als maßgeblich relevanter Erfolgs - faktor. Zusammenarbeit mit Maklerpools praktisch unerlässlich Hierbei fühlt sich bereits fast jeder zwei - te Makler beim Thema Digitalisierung ideal aufgestellt bzw. mit digitaler Fit - ness für weitere Eventualitäten gerüs - tet. Mehr als ein Drittel (36,5 Prozent) sieht sich aktuell noch mittelprächtig und 14 Prozent noch nicht wirklich solide vorbereitet. Umso wichtiger ist in diesem Zusammenhang die Zusam - menarbeit mit Maklerpools, die Mak - lern mit passenden digitalen Lösungen ausgezeichnete Unterstützung bieten können. Nicht ohne Grund stimmte je - der zweite Maklerprofi der Aussage zu, dass die Zusammenarbeit mit einem Servicepools als „Kümmerer“ und pro - fessionellem Begleiter praktisch uner - lässlich ist. Gerade dann, wenn Makler das hybride Beratungsmodell anbieten wollen. << © Alexander Loock