insider 04/2020 online

57 zu kommen Fragen zur Immobiliensituation, d. h., wie möchte ich im Ruhestand wohnen, sowie Schenkung zu Lebzeiten und Nachlassplanung. Diese Beratungsansätze sind in der Beraterschaft offen - sichtlich noch nicht vollständig verinnerlicht. Das wird z. B. deutlich, wenn im Beratungsfeld „Vorsorge“ der Thematik Berufsunfähigkeit gleich viel Bedeutung beigemessen wird wie der Rentenversicherung. Berufsunfähigkeit kann bei der Zielkundschaft 50plus kein Thema mehr sein, sondern soll - te im Rahmen einer erfolgten Altersvorsorgeberatung längst abgehakt sein. Apropos angestrebte Kundschaft Bei der Fragestellung, ab welchem Haushaltsnettoeinkom - men Ruhestandsplanung für Berater wirtschaftlich attraktiv ist, antworten zwei Drittel der Befragten mit Werten unter 4.000 Euro. Damit liegt die eindeutige Mehrheit der Antwor - ten am oder unterhalb des deutschen Durchschnittsnettoein- kommens von ca. 3.994 Euro eines (!) Vollzeit-Arbeitnehmers. Gleiche Tendenz bei der Frage nach dem Gesamthaushalts - vermögen. Hier antworten 67 Prozent der Befragten, dass unter 200.000 Euro (inkl. Grund und Boden) ausreichend sind, um Beratungsmandate wirtschaftlich auskömmlich zu gestal - ten. Führen diese Annahmen nicht zwangsläufig zu einer falschen Positionierung der Ruhestandsplanung? Selbstverständlich werden alle diese Haushalte bestimmte Aspekte aus der Ruhestandsplanung benötigen, und daraus erfolgende Pro - duktvermittlungen sind natürlich auch attraktiv. Systematische Ruhestandsplanung als komplexe Beratungsdienstleistung (lesen Sie hierzu den Beitrag Zukunftsmarkt Ruhestandspla - nung – erschienen in der insider-Ausgabe 02/2020) werden Haushalte unter dem Durchschnittseinkommen i. d. R. jedoch nicht bezahlen können und wollen (insbesondere nicht via Honorar). Und bei Haushalten mit einem Gesamtvermögen von unter 200.000 Euro (insbesondere, wenn darin Grund und Boden enthalten ist), ist eine konzeptionelle Neupositi - onierung von Vermögenswerten im Sinne einer lebenslangen Einkommensstrategie kaum durchzuführen. << Die Fördermitglieder der Initiative Ruhestandsplanung e. V. haben sich außerdem die gezielte Unterstützung der Ruhe - standsberater zur Aufgabe gemacht. So kommen die För - dermitglieder auch einem weiteren Wunsch der Vermittler, gezielte Weiterbildungen/Trainings zur Ruhestandsberatung anzubieten, bereits seit Jahren nach (teils mit IHK- oder so - gar FH-Abschluss). Informationen dazu finden sich auf der Homepage der Initiative. Aber sind die o. g. Gründe tatsächlich die einzigen Barrieren? Sieht man sich weitere Antworten der Marktforschung an, so wird schnell deutlich, dass das Geschäftsfeld „Ruhestands - planung“ seitens vieler Berater nicht klar genug positioniert ist, vielleicht sogar noch nicht abschließend verinnerlicht wur - de. Das führt dann zwangsläufig dazu, dass die gewünschten Zielgruppenkunden nicht erreicht werden. Kunden wünschen umfassende Einkommensstrategie Es beginnt bereits mit der Frage, für welche Zielgruppe Ruhe - standsplanung angeboten werden soll. Die Frage nach dem „Einstiegsalter der Kunden“ in die Ruhestandsplanung beant - worteten die Befragten mit einem extrem weiten Spektrum zwischen einem und 60 Jahren. Weil jedoch Ruhestands - planung eben NICHT einfach nur verlängerte Altersvorsorge ist, empfiehlt die Initiative Ruhestandsplanung diesen Bera - tungsansatz klar als Dienstleistung für Kunden „50plus“ zu positionieren. Nur dann fühlt sich die angestrebte Kundschaft überhaupt angesprochen. Es geht bei diesen Kunden im Kern nicht mehr darum, ein Ver - mögen anzusparen, sondern es einer systematischen Nutzung zuzuführen bzw. eine Einkommensstrategie im Ruhestand zu entwickeln. Es geht um folgende Punkte: Wie sichere ich mir (a) genug laufende Einnahmen, um meine Grundbedürfnisse zu sichern (lebenslanges garantiertes Einkommen, z. B. durch Rentenversicherungen), wie ist (b) meine Strategie, um mei - nen Lebensstandard zu halten und, (c) wenn noch Vermögen vorhanden ist, wie erhalte ich oder maximiere ich dieses. Hin - Ronald Perschke und Olaf Neuenfeldt Vorstand Initiative Ruhestandsplanung e. V. E-Mail: info@ initiativeruhestandsplanung.de Telefon: +49 30 6829858-0