insider 04/2020 online

Abb. 2: Frage > „Auch abseits von Corona und aktueller Situation: Was erwarten Sie generell betreffend Aufwand und Ertrag für die Zukunft?“ (n=86) 8 der Beratungs- und Vermittlungsstre - cke komplett digital ermöglichen. Auf der anderen Seite bereitet die Verände - rung gut einem Viertel der Teilnehmer noch immer Probleme. Und 19 Prozent der Befragten verzichten generell auf Zoom, GoToMeeting, Skype, Microsoft Teams etc. Diejenigen Makler, die Videokonferen - zen und Online-Beratung nunmehr ein - setzen, konstatieren, dass dieser Weg generell gut beim Kunden ankommt. Einzig bei Kunden ab 55 Jahren ist die Akzeptanz nicht so groß. Hier ist jeder vierte Makler sogar der Meinung, dass der alternative Kommunikations- und Beratungsweg von dieser Zielgruppe nicht gewünscht ist. Prinzipiell haben jedoch die Corona-Beschränkungen die Akzeptanz für Online-Beratung bei einigen Privat- als auch Firmenkunden deutlich beschleunigt – ohne dass Kun- den jedoch auf den persönlichen Draht verzichten wollen. Zwei Drittel der Maklerprofis verzeichnen stabile Ertragslage Ob am Telefon, per Videoberatung oder inzwischen wieder im persönlichen Ge - spräch: Die Kundenberatung war auch in der Corona-Krise gefragt. Befragt nach den auffälligsten Herausforderun - gen, denen sich Makler seit Ausbruch der Corona-Krise betreffend Kunden - reaktion konfrontiert sahen (Mehrfach - nennungen waren möglich), erklärten rund 25 Prozent der Vermittler, dass Anleger verstärkt Nachfragen zur Ent - wicklung der Kapitalanlagen hatten. Auch Themen wie Corona-bedingte Beitragsreduzierung (13 Prozent) und Vertragskündigung (10 Prozent) wa - ren für Kunden Anlässe für Beratungs - gespräche. Die auffälligste Herausfor - derung war jedoch die Zurückhaltung der Kunden bei Neuabschlüssen (43 Prozent). Die defensive Haltung beim Thema Neugeschäft spiegelte sich bei dem einen oder anderen Makler in Umsatz - rückgängen wider. 30 Prozent ver - zeichneten 2020 weniger Ertrag als im Vorjahr. Ebenso viele erklärten jedoch, dass man gegenüber 2019 sogar eine bessere Geschäftsentwicklung fest - stelle. Besonders das Geschäft mit den Bestandskunden entwickelte sich bei einigen Maklern vorteilhaft. Die Mehr - heit (rund 39 Prozent) stellt in Bezug auf den Ertrag trotz Corona-Krise keine Veränderung im Vergleich zum Vorjahr fest. Auch wenn es sich um die Um - satzerwartung für das komplette Ge - schäftsjahr 2020 handelt, hält sich der geäußerte Pessimismus im Vergleich zu manch anderer Umfrage in überschau - baren Grenzen (siehe Abb. 1). Aufwand nimmt zu – Digitalisierung erfährt mehr Zuspruch Deutlich wird zudem: Der Arbeits- und Organisationsaufwand ist zuletzt bei vielen Maklerunternehmen gegenüber 2019 gestiegen. Während 27 Prozent der Vermittler mitteilten, dass die Belas - tung trotz der Corona-bedingten Verän - derungen konstant geblieben ist, waren zwei Drittel der Meinung, dass Einsatz und Kosten gestiegen sind. 32 Prozent aus dieser Gruppe stellten sogar eine deutliche Zunahme des Aufwands ge - genüber 2019 fest. Mehr noch: Makler gehen auch für die Zukunft von einer Steigerung der Be - mühungen und Ausgaben aus. Hinzu kommt: Ein Drittel der Befragten er - wartet, dass darüber hinaus künftig die Umsätze sinken werden (siehe Abb. 2). Quelle: BCA AG, Maklerumfrage 2020 (Zeitraum: 17.09.20 bis 5.10.20) Abb. 1: Frage > „Mit welchen Umsatzergebnissen rechnen Sie hochgerechnet auf das Gesamtjahr 2020 im Vergleich zum Vorjahr?“ (n=86) Abb. 3: Frage > „Digitale Tools und Arbeitsabläufe lassen sich mittlerweile praktisch über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg integrieren. Welchen der folgenden Statements würden Sie aufgrund dessen beipflichten wollen?“ (Mehrfachnennungen möglich, n=86) „Die Digitalisierung optimiert in idealer Weise meine persönliche Beratungsdienstleistung“ 44,7% „Die digitalen Möglichkeiten eröffnen mir bessere Chancen, neue Kunden für mich zu gewinnen“ 27,1% „Die digitalen Tools helfen mir dabei, meine Kunden noch besser an mich zu binden“ 25,9% „Die Digitalisierung trägt maßgeblich dazu bei, meinen Arbeits-/Organisationsaufwand zu reduzieren“ 43,5% 38,8% „Der selbstverständliche Umgang mit digitalen Angebotswelten wird künftig noch weit mehr dazu führen, dass sich Verbraucher quasi in Eigenregie mit Versicherungs- und/oder Anlageprodukten aller Art versorgen“ „„Die Digitalisierung wird dazu führen, dass sich alles noch stärker in den virtuellen Raum verlagert“ 45,9% 22,4% „Die Digitalisierung hat zur Konsequenz, dass auch der eigentliche Beratungsprozess immer häufiger durch virtuelle Berater/Robo- Advisor ersetzt werden wird“ 4,7% 5,8% 15,1% 8,1% 32,6% 10,5% 12,8% 3,5% 7,0% etwa gleiches Niveau wie 2019 von +21 bis max. +30% von -21 bis max. -30% über +30% über -30% von +11 bis max. +20% von -11 bis max. -20% bis max. +10% bis max. -10% 2,3% E R T R A G S S E I T E A R B E I T S A U F W A N D stark steigend eher steigend gleichbleibend eher sinkend stark rückläufig 54,7% 4,7% 18,6% 22,1% 33,7% 25,6% 33,7% 4,7%