B E R A T U N G 5 4 © Studio Romantic – stock.adobe.com Erfolgsfaktoren für Maklerbetriebe AUF KUNDENBERATUNG KONZENTRIEREN Einzelmakler stehen angesichts der zunehmenden Digitalisierung und Regulierung unter Druck. Gleichzeitig konsolidiert sich der Maklermarkt zusehends. Wie Makler am Markt trotzdem erfolgreich sein können. Der Maklermarkt ist in Bewegung. Immer mehr Übernahmen sowohl von Maklerunternehmen als auch von Maklerpools sind zu beobachten. KeinWunder, denn größere Unternehmen können Skaleneffekte nutzen, haben also geringere Kosten pro Vertrag. Da die immer weiter steigenden finanziellen, strukturellen und auch administrativen Anforderungen an Makler hoch sind und weiter steigen, stellt sich die Frage, ob in diesemUmfeld Einzelmakler überhaupt noch eine Überlebenschance haben. Das sieht der Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Andreas Vollmer, skeptisch. Nur in Einzelfällen hochgradiger Spezialisierung und enormer unternehmerischer Expertise könne er sich eine Zukunft für Einzelkämpfer vorstellen. Der Makler der Zukunft sei in jedem Fall ein Unternehmertyp, der in seinem Berufsbild die Beratung vor dem Verkauf definiert hat und als Risiko- und Schadenmanager seine Mandantschaft professionell begleitet. Sein Kunde erlebe ihn mehr als beratenden Experten für Risikofragen als einen Verkäufer von Versicherungsprodukten. Klar ist: Einzelmakler haben nur mit einem Maklerpool Zugang zu bestimmten Versicherern und bestimmten Produkten. Versicherer haben für kleinere Vermittlerunternehmen mit überschaubarem Geschäft wenig übrig und verweisen in der Betreuung gerne an anonyme Callcenter. Es ist also keine Überraschung, dass mittlerweile 92 Prozent der Makler nach der aktuellen Studie „AssCompact AWARD – Pools & Dienstleister 2023“ mit Maklerpools oder -verbünden zusammenarbeiten, die inzwischen für deutlich mehr als die Hälfte aller neu vermittelten Versicherungsverträge verantwortlich zeichnen. BeimMaklerbarometer 2022 des Bundesverbandes Finanzdienstleistung AfW gaben die befragten 1.305 Makler an, zwei Drittel ihres Umsatzes über Pools abzuwickeln. Einzelmakler brauchen Unterstützung Dritter Norman Wirth glaubt aber nicht, dass Makler nur in größeren Einheiten tätig sein können. Der Rechtsanwalt und geschäftsführende AfW-Vorstand räumt zwar ein, dass es für einen Einzelmakler heute kaum möglich sei, alle Aufgaben ohne die Unterstützung Dritter in angemessener Zeit und Qualität zu verrichten. Genau hier setze aber das Angebot der Maklerpools an, die Makler im Vertriebs-, Abwicklungs- und Abrechnungsprozess unterstützen, indem sie das Geschäft poolen, also immer gleiche Prozesse für eine Vielzahl von Einzelnutzern zu effizienten End-to-EndProzessen zusammenfassen. Während sich also die Pools um möglichst effiziente und reibungslose Prozesse kümmerten, könnten sich Makler auf das konzentrieren, was der wichtigste Teil ihres Berufs sein sollte: eine hochwertige, vom Produktgeberinteresse unabhängige und ganzheitliche Beratung ihrer Kunden. Für das Jahr 2022 vermeldet der AfW zur wirtschaftlichen Lage der Versicherungsmakler: „Unabhängige Vermittler konnten 2022 ihren Gewinn erhöhen – zum Jubel gibt es dennoch keinen Anlass.“ Der durchschnittliche Gewinn stieg von 64.100 Euro im Jahr 2021 auf etwa 75.000 Euro im Jahr 2022. Ihren durchschnittlichen Umsatz gaben die Vermittlerinnen und Vermittler für das Jahr mit 196.000 Euro an (siehe Abb. 1). Die Wermutstropfen: Verursacht wurde der Anstieg durch mehr Vermittler als im Vergleichsjahr, die Gewinne jenseits der 300.000 Euro angegeben haben. Auch liegt ein weiterer Grund darin, dass kleine Vermittlerbüros aufgaben oder übernommen wurden. Die Auswertung der Daten zeige zudem, dass 50 Prozent der Vermittler mit ihrem Gewinn unterhalb von 55.000 Euro liegen. Lediglich bei einem Viertel liege der Gewinn über 100.000 Euro. Wie der Maklerbetrieb gut läuft Grundlage eines funktionierendes Maklerbetriebs ist eine funktionierende Informationstechnologie (IT). Dazu
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