5 5 B E R A T U N G braucht man ein perfektes Maklerverwaltungsprogramm, das Kunden und Verträge optimal zusammenführt. Ebenso unentbehrlich ist ein Vergleichsrechner, der alle relevanten Anbieter abbildet, die der Makler vermitteln kann. Erfolgreiche Maklerbetriebe haben in aller Regel Inhaber, die betriebswirtschaftlich denken. Durch gezielten Personalaufbau und Delegation etwa von Verwaltungsaufgaben können sich Makler auf ihre Kerntätigkeiten Kundengewinnung und -betreuung von AKunden konzentrieren. Die Einteilung der Kunden in A-, B- und C-Kunden ist unerlässlich, um die wenige Zeit des Maklers sinnvoll zu nutzen. Meist zählen etwa 20 Prozent der Kunden zu den A-Kunden, die ca. 80 Prozent des Umsatzes ausmachen. Wichtig ist, dass der Vermittler bei seinen umsatzstarken A-Kunden regelmäßig präsent ist – etwa mit Jahresgesprächen oder Newslettern. Alle Kommunikationswege sollten genutzt werden, um alle Kunden zu A-Kunden zu machen. Dazu gehört, das Cross-Selling zu erhöhen. Denn viele Makler haben Kunden mit nur einem oder zwei Verträgen. Wenn die Kunden das nicht wollen, sollte man sich von diesen Kunden trennen. Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor für Maklerbetriebe ist die Spezialisierung auf eine bestimmte Zielgruppe. Maklerbetriebe können sich hier mit ihrem Branchen-Know-how profilieren und in der Zielgruppe erfolgreich sein, indem sie weiterempfohlen werden. Beim Empfehlungsmarketing werden die positiven Bewertungen und Empfehlungen von zufriedenen Kunden genutzt. Hier sollten Makler zufriedene Kunden auffordern, entsprechende Weiterempfehlungen abzugeben und im Internet zu veröffentlichen. Je digitaler, desto besser Viele Makler verzichten immer noch darauf, ihren Markt näher zu erforschen, um Marktpotenzial und Neukunden zu identifizieren. Es sollte eine Selbstverständlichkeit sein, im Internet und in sozialen Netzwerken präsent zu sein. Prinzipiell gilt: Wer nicht im Netz ist, wird heute nicht mehr von der Außenwelt wahrgenommen. Beim Verkauf von Maklerbeständen wird deutlich, welche Makler die größte Nachfrage und Zukunftsfähigkeit haben: Das sind Makler mit einem hohen Grad an Digitalisierung und solche, die auch online verkaufen können. Die Digitalisierung ist ein wichtiger Schlüssel zum Markt, insbesondere wenn es um jüngere Zielgruppen geht. Um hier die Kompetenzen zu erwerben, müssen Maklerbetriebe über die gesetzliche Weiterbildungspflicht hinaus bereit sein, in Schulungsmaßnahmen zu investieren. Das gilt auch für andere Themen, um die eigenen Kompetenzen zu stärken. Denn der Gesetzgeber schläft nicht, der Makler muss deshalb immer auf dem aktuellen Stand sein. Schließlich ist ein digitaler Kundenordner wünschenswert. Dies kann den Vermittler entlasten, wenn Kunden z. B. selbstständig online ihre persönlichen Daten bei Bedarf aktualisieren können. Makler sollten darauf achten, ob sich Akquise-Anlässe ergeben, wenn Kunden bspw. heiraten, umziehen oder Nachwuchs ansteht. Auf das Netzwerk kommt es an Kein Makler muss alles selbst machen. Das gilt insbesondere für die IT. Erfolgreiche Maklerbetriebe haben darüber hinaus in der Regel ein gutes Netzwerk mit Steuerberatern, Gutachtern und Rechtsanwälten. Manchmal kooperieren Maklerbetriebe mit anderen, wenn deren Zielgruppen oder Kompetenzen auf andere Geschäftsbereiche ausgerichtet sind und deren Expertise in Teilbereichen genutzt werden kann. Für den Kunden zählt, dass er mit seinen Problemen zum Makler kommen kann und er dort Lösungen erhält. Entscheidend ist, ob der Makler seine Wertschöpfungskette aktiv gestaltet und eine durchgängig gute Leistung nach außen für die Kunden vorhält. Wenn sich der Makler schließlich für den Aufbau von Mitarbeitern entscheidet, sollte er alles daransetzen, dass er ein motiviertes Team bildet. Nur zufriedene Mitarbeiter können erfolgreich sein. Neben einer guten Bezahlung sollten herausfordernde Aufgabenbereiche ermöglicht werden. Die Abläufe im Unternehmen sollten möglichst schlank gehalten und die Verwaltung möglichst automatisiert werden. Wichtig: Alle Mitarbeiter sollten das Verkaufen zur eigenen Sache machen. Und wenn es gut läuft im Betrieb: nicht vergessen, die Mitarbeiter zu beteiligen – wie auch immer. Bernhard Rudolf Freier Journalist E-Mail: be.rudolf@gmx.de Telefon: +49 151 21756980 16 % 14 % 12 % 10% 8 % 6 % 4 % 2 % 0% Abb. 1: Umsatz Gesamt „Wie hoch ist Ihr Umsatz?“ 0–24 25–49 50–74 75–99 100–124 125–149 150–174 175–199 200–224 225–249 250–274 275–299 300–324 325–349 350–374 375–399 400–424 425–449 450–474 475–499 500–524 550–574 600–624 650–674 675–699 700–724 750–774 800–824 850–874 900–924 950–974 975–1000 Prozent der abgegebenen Stimmen Umsatz in TEUR 50% der Vermittler Ø Umsatz: 196.000 € Quelle: AfW Vermittlerbarometer 2022
RkJQdWJsaXNoZXIy MTA1Mzk2Nw==