BCA insider 03_2022

R U N D U M B E R AT U N G M A R K E T I N G & T E C H N O L O G Y 5 4 SERVICEGEBÜHREN: ES LOHNT SICH! Noch vor rund zehn Jahren waren die Themen Honorarvermittlung, Nettotarife und Servicegebühren wenig präsent in der Finanz- und Versicherungsbranche – so zumindest die Umfrageergebnisse damaliger Studien. Inzwischen setzen sich jedoch immer mehr Vermittler mit diesen Themen auseinander, um sich zukunftsorientiert und umfassender aufzustellen, wie das Gespräch mit der Geschäftsführung der IQ²strategies GmbH bzw. den Entwicklern der Plattform DIPAY, Handan Isik und Dirk Erfurth, aufzeigt. : Es scheint, dass immer mehr Vermittler ihre Einstellung zu Servicegebühren geändert haben. Können Sie dies bestätigen? Dirk Erfurth: Da stimme ich Ihnen voll und ganz zu. Bei einer kürzlich von uns durchgeführten Vermittlerumfrage gaben 83 Prozent der Teilnehmer an, dass sie binnen der nächsten zwölf Monate auf Servicegebühren und 61 Prozent auf Net- totarife setzen werden. Es ist inzwischen nicht mehr unge- wöhnlich, dass Vermittler ihren Kunden die Wahl zwischen Courtage- und Nettotarif lassen und für zusätzliche Leistun- gen, die nicht durch die Courtage geschuldet werden, eine angemessene Servicegebühr erhalten. Wie die Praxis zeigt, sind Kunden bereit, diese Servicevergütung zu zahlen. : Was sind Gründe hierfür und warum sollte sich ein Maklerunternehmen des Themas annehmen? Handan Isik: Nicht erst seit der neuerlichen Diskussion über die Einführung eines Provisionsrichtwertes spricht viel für Servicegebühren im Einklang mit Nettotarifen und Honoraren. Weiter steigende gesetzliche und regulatori- sche Anforderungen und steigender Druck auf das bisheri- ge Vergütungssystem beschleunigen diesen Trend. Zudem genießen Makler bei ihren Kunden ein hohes Vertrauen und können, durch darauf aufbauende Mehrwerte und Servi- ces, stabile und umsatzunabhängige Einnahmen etablie- ren. Signifikante Einnahmensteigerungen erhöhen den Un- ternehmenswert und verbessern ganz nebenbei die eigene Work-Life-Balance. Das klingt doch beides richtig gut! : Gibt es denn inzwischen vonseiten der Produkt­ anbieter ausreichend Angebote? Erfurth: Bei Fondspolicen gibt es bereits eine breitere und steigende Auswahl an Nettotarifen. Insgesamt ist aber noch Luft nach oben. Anbieter, die sich heute in Zurück- haltung üben, könnten später das Nachsehen haben, da Vermittler nicht so einfach die bewährten Produktgeber wechseln werden und die Courtage(höhe) als ein beliebtes Steuerungselement entfällt. : Was sind die wichtigsten Bausteine für einen Ver- mittler, wenn er das Geschäftsmodell anpassen möchte? Isik: Vermittler müssen sich damit auseinandersetzen. Sie brauchen einen Fahrplan und eine feste Überzeugung. Zu Beginn sollte man prüfen, ob und mit wem man diesen Weg gehen möchte. Zu den wichtigsten Bausteinen gehö- ren geprüfte Verträge, Leistungsinhalte zu Servicegebüh- ren und deren effiziente Verwaltung sowie die automati- sierte Rechnungs- und Zahlungsabwicklung. : Wie unterstützen Sie Makler, die sich für alter- native Vergütungsformen interessieren? Isik: Einfach gesagt, wir nehmen Maklern die gesamte Arbeit ab. DIPAY liefert das komplette Setup, bestehend aus einer verzahnten Vertrags-, Rechnungs- und Zah- lungsabwicklung, einem Profitool für Servicepauschalen, Endkundenvideo und Handouts sowie vielen weiteren hilfreichen Tools und Leistungen. Und wenn sie mehr Unterstützung wünschen, bekommen sie durch einen praxiserprobten Intensivkurs einen fertigen Fahrplan mit Umsetzungsstrategien. Unser nutzungsbasiertes Platt- formmodell bedeutet, dass sie ohne Vorlaufzeit und ohne hohe monatliche Fixkosten sofort loslegen können. : In welcher Form helfen dabei Kooperationen mit Maklerpools wie z. B. mit der BCA AG? Erfurth: Solche Kooperationen sind für alle sehr wichtig, da darüber Türen geöffnet werden und der Zugang zu neuen Dienstleistungen und nützlichen Informationen leicht gemacht wird. Dabei versuchen wir die jeweiligen Besonderheiten des Maklerpools zu berücksichtigen, z. B. zugeschnittene Schulungskonzepte oder auch Schnitt- stelleneinbindungen. 30 Jahre erfolgreiche unternehmerische Erfahrungen als Versiche- rungsmakler, in Führungspositionen im Vertrieb, als Produktent- wickler und Trainer. Über zehn Jahre Erfahrung in der Produktent- wicklung (Vermögensverwaltung + Police), in Business-Coachings und in Weiterbildungs- und Schulungsangeboten für Finanzdienst- leister. Die Spezialisierung auf alternative Vergütungsmodelle führte zur Entwicklung der Plattform DIPAY. Die Gründer: Handan Isik und Dirk Erfurth