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© ASTA Concept - stock.adobe.com 53 Für die ETF-Lösung sprechen die nied- rigen Kosten. Gekauft. Aber ETF ist nicht gleich ETF. Tatsächlich sind die meisten ETFs synthetische Konstrukte. Das bedeutet, der Index wird über Deri- vate abgebildet. Es handelt sich also um Finanzinstrumente, die keinen Einfluss auf die zugrunde liegenden Aktien und Renten haben. Deshalb muss immer mitbedacht werden, ob die Liquidität des Anbieters ausreicht, um ein mögli- ches Ausfallrisiko zu tragen. Stichwort Lehman-Pleite. KOMMUNIKATION IST DAS WICHTIGSTE ASSET IHRER BERATUNG. SO NUTZEN SIE ES EFFEKTIV! Niedrigzins und Inflation treiben die Kun- den an die Börse. Mehr und mehr Deutsche investieren in Fonds und Aktien. Dass sie investieren, ist gut, wie sie investieren, ist die Frage. Meiner Erfahrung nach spiegelt sich in der Portfoliostruktur immer auch der Vertriebsweg. Kunden von Sparkassen und Banken investieren – oh Wunder – in die jeweils hauseigenen Fonds. Wer auf die smarte Technik der Robo-Advisor setzt, lan- det in aller Regel bei simpel strukturierten ETF-Portfolios. Ist das falsch? Nicht unbe- dingt. Geht das besser? Auf jeden Fall! Volkswirtschaftlich sinnvoller ist der physisch replizierende Ansatz, da die- ser direkt in die Unternehmen des Index investiert und somit auch eine Auswir- kung auf den Kursverlauf hat. Dialektik der Digitalisierung: Der Robo-Advisor hinterlässt unwissende Kunden! Fragen Sie spaßeshalber Kunden nach dem Unterschied zwischen synthetischen und replizierenden ETFs und den damit verbundenen Risiken. Die wenigsten Kunden wissen, dass sie mit synthetischen ETFs ein Kontrahentenrisiko eingehen. Deshalb braucht es die unabhängige Beratung. In der Regel fängt der Kunde nicht bei null an. Es empfiehlt sich daher, Beiboote in die Flotte zu integrieren und den Kurs vorzugeben. Tipp: Lassen Sie, wann immer möglich, Robo- Advisor und Trading-Apps neben Ihrer Beratung herlaufen und binden Sie sie in die übergeordnete Vermögensplanung ein. Damit fördern sie das Interesse Ihres Kunden an seinem Investment und gewinnen so einen zunehmend kompetenten Partner. Was mit dem Robo-Advisor begann, setzt sich in der Trading-App fort Auch hier bildet die Technik eine Schnittstelle zwischen dem Kunden und seinem Investment. Auch das ist nicht falsch, wenn es richtig eingesetzt wird. Trading-Apps setzen, wie Apps allgemein, auf Gamification und folgen den Mechaniken des Addictive Designs, etwa indem sie Trades mit Konfettire- gen belohnen. Zugegeben, das macht Spaß und ist nett, wenn die Kunden nebenher ein bisschen Spielgeld haben. Eine professionelle Beratung und eine zielgerichtete Vermögensstrukturierung ersetzt das nicht.