insider_02_2022

heißt das, dass er gerade mal noch zwei bis drei Jahre von seinem alten Betrieb leben kann. Eine auskömmliche Alters - vorsorge sieht anders aus. Dazu kommt: Bei Zahlung eines Kaufpreises in einer Summe ergibt sich ein steuerlicher Nachteil. Um diesem Dilemma zu entkommen, kann die sogenannte Maklerrente eine bessere Lösung sein, denn bei einer Verrentung erhält der Makler eine le - benslange Vergütung. Wenn es ein passendes Betreuungskonzept des Aufkäufers gibt, kann der Makler mit der Verrentung weitaus höhere Einnahmen erzielen. Beim Versilbern des Makler - bestands gegen eine Maklerrente gibt es derzeit etwa zehn Anbieter (zumeist Maklerpools) mit völlig unterschiedli - chen Modellen (siehe Abb. 2). Was mit dem Bestand passiert Vielen Maklern scheint es besonders wichtig zu sein, was mit ihrem Kun - denbestand nach Übergabe passiert. Sie wollen meist, dass ihr Bestand nicht von einem Callcenter, sondern von Menschen weiter betreut wird. Ein Anbieter meint dazu, dass es vielen Maklern nicht um die Höhe der Provi - sion gehe, sondern um die Betreuung ihres Bestandes, und dass auch alle ihre Verträge und Anbindungen über - nommen werden. Es macht für Makler meist einen Unterschied, ob ihre ehe - maligen Kunden von Angestellten im Außendienst und einem versierten In- nendienst die persönliche Betreuung garantieren oder ob ein anonymes Call - center dies übernimmt. Was mit dem Bestand passiert, ist al - lerdings auch für die Höhe der Makler - rente relevant. Das höchste Risiko, das der Makler bei dem Rentenmodell ein - geht, ist nämlich zweifellos der Abrieb sein. So schreibt Andreas Grimm vom Resultate Institut in der letzten insider- Ausgabe 01/2022 (siehe Beitrag Opti - male Maklernachfolge-Lösung: Makler sollten keine Zeit vergeuden!): „Wer seinen Betrieb in den letzten Jahren auslaufen lässt, hat bereits angefangen, wesentliche Unternehmenswerte zu vernichten.“ Im Todesfall oder im Falle einer Ge - schäftsunfähigkeit gehen die Bestände aus den Direktanbindungen des Mak - lers dann meist sofort zu den jeweiligen Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherungsgesellschaften und sind damit für seine Angehörigen nicht zu erreichen. Sie bekommen weder eine Ausgleichszahlung noch die Möglich - keit eines nachträglichen Zugriffs auf diese Daten. Es besteht also akuter Handlungsbedarf des Maklers, sich ak - tiv um seine Nachfolge zu kümmern. Aber auch der Bestandsverkauf ist für den Makler nicht immer attraktiv, wenn er damit seine Altersvorsorge bestrei - ten will. Nach einer Studie der Versiche - rungsforen Leipzig GmbH, Maklerforen Leipzig GmbH und der Fachhochschule Dortmund ist der mit Abstand häufigs - te Grund für das Scheitern eines Ge - schäfts mit Maklerbeständen der Kauf - preis. Viele Makler scheinen immer noch Illusionen über den Marktwert ihrer Be - triebe zu haben. Im Durchschnitt zahlen Käufer laut Studie rund 350.000 Euro für den zugekauften Bestand bezie - hungsweise Betrieb. Der am weitesten verbreitete Faktor zur Bestimmung ei - nes Kaufpreises ist der Multiplikator der jährlichen Courtageeinnahme. Die be - fragten Käufer haben im Durchschnitt 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/ Unfallversicherungen ohne Kfz-Versi - cherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt. Aber selbst wenn der Makler im positiven Fall zwei bis drei Jahrescourtagen erhält, nach der Übergabe des Bestandes. Der Makler erhält Rentenzahlungen für die Verträge, die er auf den Rentenanbie - Abb. 2: Wie sich die Modelle zur Maklerrente unterscheiden Die meisten Unterschiede bestehen in der Beantwortung dieser Fragen: Wird das ganze Unternehmen oder nur der Bestand übertragen? Verbleibt der Bestand rechtlich beim Makler oder geht er auf den Aufkäufer über? Wie wird der Bestand vom Aufkäufer weiter betreut? Kann der Makler weiter bestimmte Kunden betreuen und unter welchen Bedingungen? Welche Anforderungen hat der Käufer an den Bestand? Welche Versicherungssparten werden übernommen? Kann auch Investmentgeschäft übertragen werden? Wie hoch ist die Maklerrente? Werden nur Bestands- oder auch Abschlussprovisionen in die Rente eingerechnet? Profitiert der Makler vom Neugeschäft seines verkauften Bestands? Können Erben nach dem Tod des Maklers weiter die Rente beziehen? Muss der Makler bereits vorher mit dem Anbieter/Maklerpool zusammengearbeitet haben? Wer trägt die Stornorisiken des Bestands? Wer haftet für den Bestand? 54 © IRStone - stock.adobe.com